淮北电信QC成果发布：主材料-提高实体渠道网点存活率.docx

中国电信安徽公司QC小组活动成果（2015年度）提高实体渠道网点存活率课题类型 ：管理型申报单位 ：中国电信淮北分公司部门/班组：渠道运营中心小组名称 ：正能量QC小组报送日期 ：2015年3月4日目录一、QC小组简介3二、选择课题5三、现状调查7四、设定目标12五、分析原因13六、确定要因15七、制定对策23八、对策实施24九、效果检查34十、巩固措施39十一、总结和下步打算40一、QC小组简介2012年7月中国电信淮北分公司渠道运营中心成立了正能量QC小组，小组成员9人，多年在渠道建设、运营、发展一线工作，致力于研究提高社会渠道网点存活率，小组成员始终贯彻质量管理的理念，严格遵守PDCA原则开展活动，小组情况如下：所属部门渠道运营中心　小组名称正能量QC小组成立时间2012年7月　小组人数9人本次课题提高社会渠道网点存活率注册时间2014年3月活动时间2014年3月—2014年10月活动次数14次课题类型管理型出勤率100%姓名行政职务性别照片文化程度组内职务组内分工赵德超渠道中心副主任男　本科组长组织协调石磊渠道中心主任男　本科组员实施管控窦德月渠道经理男　本科组员方案策划王庆东渠道中心副主任男　本科组员效果检查刘素云综合支撑女　本科组员数据分析王岩渠道经理男本科组员操作实施方静业务支撑经理女　本科组员支撑培训白祥飞渠道经理男　研究生组员技术支撑席娟渠道经理女　本科组员操作实施表1.1 QC小组概况表（制表人：赵德超 制表日期：2014.03）（一）俗话说，渠道为王，得渠道者得天下。伴随着4G时代的到来，竞争更加激烈，对于中国电信淮北分公司来讲，业务发展依然依托自有渠道和优惠政策拉动，虽然历经5年拼搏，但社会渠道仍然是刚刚起步，如何发挥社会渠道的优势，调动他们的积极性？如何有效管控实体渠道，提升其整体运营能力和竞争应对能力？如何构建渠道为王的管理模式，已成为中国电信淮北分公司亟待解决的课题。（二）QC活动计划表图1.1 QC小组活动计划表（制图人：赵德超 制图日期：2014.03）二、选择课题（一）指标解释1.实体渠道：有1间及以上门面，1名及以上运营者，有CRM接入，可受理电信相关业务且有规范的VI标识的门店。包括自有渠道（旗舰店、自有承包厅）和社会渠道专营店、卖场。2.社会渠道：除电信自建自营或自建他营（旗舰店、自有承包厅）之外的其他专门从事电信业务的所有实体渠道门店（以下简称社会渠道）。3.实体渠道网点存活标准：网点能够正常运营且盈利。正常运营的标准为每月纯利润高于本地平均人均工资性收入1200元。4.有效网点单店产能：移动+宽带＞5部；高效网点单店产能：高值+宽带≥20部。高值：移动业务套餐价值量高于49元。（二）选题理由1、实体渠道是发展的主力军（1）整个实体渠道是公司业务发展的重要来源，平均每年业务发展占整个公司业务发展高达76.8%。图2.1 实体渠道业务发展占比（制图人：赵德超 制图日期：2014.03）（2）截止2013年底，实体会渠道网点共353家，其中自有渠道网点共39家。自有渠道业务发展占比68%，社会渠道占比32%，社会渠道业务发展占整个公司的24.58%，社会渠道也已逐渐成为公司发展的主力军。2、拓展实体渠道是大势所趋（1）电信自有渠道覆盖能力的局限性，决定了拓宽销售渠道，提高销售能力和服务水平，需要大力发展社会实体渠道。（2）大力发展实体渠道，扩大网点覆盖面能够更加深入的和客户接触，扩大市场接触面，可以有更多的机会发现潜在的客户需求。3、实体渠道成活率低根据数据测算，中国电信淮北分公司达到存活标准的实体渠道网点仅有88家（即月纯利润超过1200元），按照目前实体渠道网点总数353家，占比仅为25%。2012年-2013年底社会渠道网点纯利润分布一览表月均纯利润分布2012年占比2013年占比2000元以上124.41%349.63%1201-2000元279.93%5415.30%501-1200元7929.04%8624.36%500元以下15456.62%17950.71%网点到达数272100.00%353100.00%表2.1 2012年-2013年底社会渠道网点纯利润分布一览表 （制表人：窦德月 制表日期：2014.03）4、实体渠道提升空间巨大根据目前现状，若能提高实体渠道网点的存活率，电信业务发展将大大提升。（三）选择课题根据小组研究决定，选定课题为：提高实体渠道网点存活率。图2.2选择课题流程图（制图人：赵德超 制图日期：2014.03）三、现状调查（一）网点分布情况截至2013年底，小组成员通过淮北市工商部门注册登记资料及现场普查等了解得知，有接入设备能够受理业务的网点中：移动公司、联通公司、电信公司网点数占比分别为46.8%、14%和39.2%。图3.1 网点分布折线图