2016推销实务商务谈判章.pptVIP

现代推销理论与实务 第 4章  推销接近 4.1接近准备 P75 4.3 接近顾客 P85-89 推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是推销人员向顾客传递推销信息的过程。 5.1 推销洽谈概述 5.1.1 推销洽谈的构成要素 1）洽谈主体：洽谈主体的含义(推行洽谈中主动影响对方)、关系主体(组织)与行为主体（代表关系主体的自然人） 2）洽谈客体(推行洽谈主体企图去影响、说服的一方) 3）洽谈议题(推行洽谈双方共同关心并希望解决的问题，如：质量/价格/销售服务/装运/保险检验/结算条件和其他保证性条款) 4）洽谈时间（时间、期限） 5）洽谈地点（通常四种方式：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中间地点谈判） 6）洽谈行为（解决推销洽谈中怎样谈、谈什么的问题，是推销洽谈的内容、方法、策略的体现，如推销洽谈的程序、交流谈判的信息磋商有关问题等） 5.1.2 推销洽谈的特点 P94 1)谈判双方合作性与冲突性的统一,原则性与伸缩性的统一 2)对象的广泛性和不确定性 3)环境的多样性和复杂性 4)语言表达和文字表达的一致性 5.1.3 推销洽谈的任务 1）传递商品信息（传递有关产品、企业、市场等信息） 2）展示顾客利益（遵循：特性→优点→特殊利益的陈述原则、如何将产品特性转化为特殊利益的实例与