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基于价值倍增的信息化产品“赢”销 ——“商务领航”赢销实战技能训练课程 一：引言——“商务领航”销售现状简析 游戏导入 “商务领航”，领航？ 迷航？ 汇总与点评 二：做中小企业信息化的顾问 认识中小企业信息化 指 向 层 次 举 例 对内 基础层 数据层 对外 门户层 平台层 大势所趋——中小企业信息化 降低成本、提高效率； 扩大渠道、增加收入； 模式创新、竞争制胜。 中小企业信息化问题与分析 缺乏信息化意识 缺乏资金和人才 存在人为阻力 外部环境欠理想 “商务领航”——引领中小企业信息化航向 基础层服务分析 数据层服务分析 门户层服务分析 平台层服务分析 需求导向与服务提供 三：基于价值倍增的“赢”销模式 一）价值调查 客户关注的价值调查 潜在客户聚类分析 客户区隔与选择 大量 易复制 “赢”销价值点（“赢”销突破点） 客户经理“赢”销渠道自我设计 案例分析 二）：价值诱惑——如何让您的客户感兴趣 案例介绍 六大诱惑方法 解决客户关注的问题 帮助客户盈利 请教客户的意见 成功的参考案例 有用的信息传递 第三方的转介绍 两个必须遵循的原则 精心准备 卖卖关子 三）：价值探索——如何帮助客户发现需求并刺激其需求 价值探索的内容 了解客户的业务； 了解客户的信息化现状 了解客户对信息化的不满 了解客户对信息化的期望 了解客户对信息化服务提供商的采购要素 价值探索的模式 三大价值调查领域 九格模型的应用 梳理客户的价值需求 案例介绍与分析 四）：价值演示——如何向客户满足其需求、物超所值 “商务领航”产品提供的“方案”设计 价值方案设计的原则 价值方案设计的技巧 演示的准备 演示五步法 开场 示范 体验 总结 促成 情景“赢”销训练 演示成功的注意事项 五）：价值采购（Tie it up） 证明承诺可靠 提出自己的证据 证明价格合理 减轻客户购买信息化服务产品的恐惧心理 商谈价值采购的条款 四：结束语：“商务领航”、价值倍增， construction electricity management program 29 security/ring Insurance facilities management program 30 lifting job management program 31 high at job management program 32 special job management program 33 security/environmental logo management program 34 civilization construction management program 35 emergency prepared and response program construction electricity management program 29 security/ring Insurance facilities management program 30 lifting job management program 31 high at job management program 32 special job management program 33 security/environmental logo management program 34 civilization construction management program 35 emergency prepared and response program construction electricity management program 29 security/ring Insurance facilities management program 30 lifting job management program 31 high at job management program 32 special job management program 33 security/environmental logo management program 34 civilization construction management program 35 emergency prepared and response program