424一线售流程话术.docVIP

此份资料不做为标准资料，仅供华阳信通代理商老板和管理层在销售工作中借鉴，内容仅供参考，请根据自身实际情况慎用，请勿外传。 华阳信通首期移动营销宝 营销提炼教练工作坊 2013年4月20日 移动营销宝 营销中最关注的问题： 价值、效果、回报、周期 如何快速塑造产品价值 如何快速收款 如何让客户真的相信我们的价值 如何快速把意向客户成交 初次接触客户，如何快速让客户接受价值 如何缩短面谈次数、面谈时间 如何找到高效、易复制的销售模式 如何让客户认同为必需品 如何借助微信拉动营销 如何快速了解客户的需求点 直销团队业绩目标：3个月销售客户135家 精准目标： S：具体的 问：什么样的客户？ 答：消费频率高的商户 快销型型企业 零售消费型店面 问：具体指的是什么样的呢？ 答： 餐饮80家、 美发15家、 美容15家、 面包店20家、 珠宝店30家、 齿科8家、 户外设备店4家，共计172家。 （其他还有：KTV、电影院、加油站、零食店、主题会所、俱乐部、4S店、饮品店、休闲中心、婚纱摄影、礼品店、旅游票务、服装箱包店、反斗城、眼镜店、药店） 对餐饮80家精准目标 S:具体的 问：什么样的餐饮？ 答： 料理5家、 火锅60家、 西餐10家、 私房菜2家、 咖啡店5家、 披萨1家、 山寨肯德基等3家、 烤肉3家、 度假村2家、 川菜2家、 湘菜40家、 粤菜10家、 西北菜1家、 湖北菜2家，共计：146家。 以火锅60家为例来研究： M：可量度的 问：60家火锅客户是怎么计算出来的？ 答：3个月内找到600家火锅店目标客户建立联系，按照现在的比例差不多可以跟进出120家意向客户出来，意向的客户预计一半的成交比例，可以成交60家出来 即：目标客户 → 意向客户 → 成交客户 600家 20% 120家 50% 60家 其余类型的客户，差不多以同样的比例量度，此处略去。 理清现状： A: 做了什么 找资料 打电话 整理问题 发资料 二次电话 面谈 总结问题 电话跟进 R： 结果怎样 门店电话 找到负责人 门店情况、广告情况、组织架构广告受众 负责人信息如何开拓新客户如何服务老客户 1、公司简介 2、产品单页3、营销解决方案书 4、同行案例 没看 2、看了，不需要 2、需要考虑 4、同意见面5、看不懂 6、问多少钱 7、看了，差不多，实用性不大 考虑一下 对比同行 不是必需 暂时不需要 市场客户认可度不高6、客户群体用不到 7、不想先用 8、向上申请 9、如何和自己的结合 10、同意成交 记录问题 不需要 方案回馈 D:一周客户数据 序号 客户名称 行业 资料来源 职务 资料/面谈 结果 决策者 是否上报 1 醉翁亭 餐饮 团购 企划经理 面谈 考虑一下 老板 是 2 苏武牧羊 餐饮 团购 老板 面谈 给报价合同 老板 是 3 世纪时光 西餐 团购 策划经理 面谈 考虑 老板 是 4 一品大长今 料理 团购 店面经理 面谈 考虑 老板 是 5 东山 度假村 58 老板 面谈 签单 老板 是 6 流行美 美发 微博 老板 面谈 周一确认 老板 是 7 东方美 会所 购买 老板 面谈 2月后确认 老板 是 8 美琪莲 汽车美容 购买 老板 面谈 考虑 老板 是 9 纽约披萨 披萨 百度地图 老板 资料+面谈 了解一下 老板 是 10 圣莫丽斯 烧烤 百度地图 店面经理 面谈 上报中 老板 是 11 水车坊 料理 百度地图 店面经理 面谈 不考虑 老板 否 12 玉妍国际 美容 团购 市场部经理 资料+面谈 周一确认 老板 是 13 新旅程 美发 团购 老板 资料+面谈 考虑 老板 是 14 香港丽影 美容 朋友介绍 老板 面谈 签单 老板 是 行动价值链： 找资料： 可能的方法： 网上（团购微信微博论坛58 赶集 QQ群 官网 行业信息网 招聘网 百度 阿里巴巴 ） 杂志 置换 参会 朋友介绍 扫街 广告 购买 黄页 行业协会 媒体 行业群 车友会 户外活动 传单 自生消费 每日目标： 找寻资料 有效电话 约访 衡量标准 目标客户 和至少负责人通话2分钟以上 确认面谈时间、地点