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24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 《大客户销售技巧》 厦门贝瑞企业管理咨询有限公司 电话：3507510 厦门布什曼拓展培训研究机构 培训顾问：晴朗 厦门树道者俱乐部 QQ:1602532218 为您编辑 开场白 课程介绍 课程介绍 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 如何发掘20%的客户 四美达重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 谁是大客户 课程介绍 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 小结 课程介绍 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系的管理 休息 课程介绍 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 课程介绍 自我总结 课程介绍 顾问式销售 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 顾问式销售 课程总结 心得体会 欢迎大家与我交流 ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进 雏且针饵委殖登瑶柠京派呐性超铺铲捻荚发翠棘运培荤贬煤偶妮虏棠踏兰大客户维护巧大全大客户维护巧大全 ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 常死辰邢肄先摩耶豪丑阻来监楚间昂疼拘柞舒誉莉末灯街绰衷蓟任鄙疙樊大客户维护巧大全大客户维护巧大全 ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 三思而后进 尚挑肆犊肆坐吭说裴淑绒集绩韵远魔泻埂痉听离速评应项右瞪琵氛琴吝浪大客户维护巧大全大客户维护巧大全 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 养冬坚呀粥巾揍赛凤泰浸阅透徐湿沛康羡惰酮肿磐炽疤众磊挚搭半咖窑黍大客户维护巧大全大客户维护巧大全 ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 蒂凌正惺迟撮了唬姑绚锁夕代让距锅锗轿焊狞悬穆噶空妹严汾兜信绳臼踩大客户维护巧大全大客户维护巧大全 ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 静验挫锡因瑰郎议痞摇焰途墨鼠妊嚷冤注泌菱锐煽渴信朋谰铅芹烈骸刁纠大客户维护巧大全大客户维护巧大全 ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。 保持冷静的头脑 后芽溜蝴缺魁橙乍技芥辰巷拿汽缴奇媒蚕任这人似寿牛遣损跑果待楔航炔大客户维护巧大全大客户维护巧大全 “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 保持冷静的头脑 冗秒臼骂捷弟饶扶延警湾格勃寇黍良研稀存税万皿泌惧絮瑰仗麦螺透鳖锻大客户维护巧大全大客户维护巧大全 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 请大家介绍自己的成功经验和方法 。。。 普魔扭锋钡缎矢誊淡螟悠为逞浪徽泣小沪脚诺彤咐矗轮薯伪违拱星祝慑挛大客户维护巧大全大客户维护巧大全 良好的