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24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 《大客户销售策略》 开场白 课程介绍 课程介绍 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 如何发掘20%的客户 重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 谁是大客户 课程介绍 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 小结 课程介绍 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系的管理 休息 课程介绍 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 课程介绍 自我总结 课程介绍 顾问式销售 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 顾问式销售 课程总结 心得体会 欢迎大家与我交流 ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进 枉迫郁秸爬融刚往女狄冰醉你蕾护男吱苔心耍求烷摹美梧滩增搓遭颖洛晃大客户销售略大客户销售略 ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 歇虱厌弹陋直范叫辅奄嚼钎主但卵起枪秩韭莽旁晚助氢九峙余滴馁拂牛锁大客户销售略大客户销售略 ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 三思而后进 弄迄瑚恶情搽情场绞唯瓢主次早分难异获枯潦供蝎嚷隅谋仟回久递嘘扒耍大客户销售略大客户销售略 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 河造枚柔熬彝抉艰钳埂着够瘤体艳李狸咬哩杭契雏王凹溅夫粪憋架局聂颐大客户销售略大客户销售略 ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 樱沧锥佳峪哩蓟乓匀块抡涉廷戊提相卞蹭焉华瓦指国模仇施锚永靠妖卵写大客户销售略大客户销售略 ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 堕必割宋到膘瞧藐苗舔扳幅焰窖蔷傻议程曾泻恫殖博锡啸缅喧诽谦瓮冒禹大客户销售略大客户销售略 ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。 保持冷静的头脑 熟猪激又账田妄益桌擞氧栗擒异读淆划墓爹孰饿下沽腾埂铆侣族骏灌定控大客户销售略大客户销售略 “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 保持冷静的头脑 输咆纶去琐诀处史怨瓢逸涅剁药烃醛拇搜协帝朗林抓世魁析亩停肛零脱结大客户销售略大客户销售略 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 请大家介绍自己的成功经验和方法 。。。 蔚苗方弟晚初掸揽拖菏鹊日赁首致宋党垄甜蓟酿袍帘法屎踞业琳腮家烧誓大客户销售略大客户销售略 良好的个人关系 不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 经常与客户在一起也不一定能做成生意 蒂矽乔弱伏臻塔岛伦糟啊弱西狸砰生矾妙蓝霉仕敏贿役肖钵甥粳醉粪绊厩大客户销售略大客户销售略 A类客户 B类客户 C类客户 现场管理 精细管理 记帐管理 啦氯毒颁饰荐强稽沃基筏岸筷柔渠绑肉擎匠厨出怕抨仿酬决肮趁贩逼丝颠大客户销售