2015外拓工作梳理与分享.docVIP

翼丰行外拓工作梳理与分享 一、前期工作梳理 前期工作内容 派单：具有较强时效性的项目单页在霞美、浮桥、丰州、清濛等区域密集式派发，达到提高项目认知度和增加现场人来量的目的 扫街：在派发单页完毕之后，对于意向客户较为集中的街道、居委会等区域进行地毯式扫街，陌拜，增加意向客户数量 大客户拜访：具有一定社会人脉资源及老带新能力的喇叭客户进行定期维护（送小礼品，邀请来现场参加活动等），保持大客户对项目的好感及介绍热度。 企业宣讲：首先是与建发合作单位联系举行宣讲，后期联系业主、意向客户等关系较为密切的人员，组织去其单位进行宣讲，达到宣传和寻找意向客户目的 重点区域渗透：业主工作地点及居住地点统计完成后，对较集中区域结合派单、扫街、陌拜等进行重点渗透，增加意向客户 圈层活动：为宣讲单位及大客户、业主、意向客户等举办专场的圈层活动，以提高其对项目的认可度 外展点拓客：寻找人流集中、意向客户活动频繁的地点，进行驻点式外拓 业务员外拓激励措施：前期有给到外拓成交客户总价1%奖励 业务员外拓工作培训：项目基础知识、竞品分析、外拓心态指导 前期工作成果 工作 派单 留电 拜访客户 企业宣讲 圈层场次 来访客户 成交客户 数量 17000 7500 1200 105 22 775 10 二、外拓分享 1、外拓工作方法总结 留电方式方法总结：对外场拓展人员留电方式方法编写说辞，进行事前培训、事后考核等，目前外拓人员通过与客户接触，有留取对方微信、qq号、邮箱等，来扩大客户面，把对方加入自己客户群里，以聊天形式来向客户输送项目及大环境国家宏观调控方面有价值信息， 拜访客户总结:通过陌生拜访走访客户一对一进行沟通，了解客户需求，挖掘客户身边资源，实现客户价值最大化，同时可以快速提高外拓人员沟通能力，检验销售人员说辞及答客问是否存在问题。 企业宣讲总结：企业是最聚集人的地方，也是潜藏很多购房群体的聚集地，通过企业进行组团团购，也是快速去化销售的主要因素，因目前市场上的广告有时候无法很有效把项目信息准确传达有购房意向群体，通过组织这种企业宣讲可以让有意向客户群体了解开发商品牌发展进程、项目信息及楼盘品质和社区配套等，在企业里培养准客户、大客户及有号召力客户，以点建面实现圈层效应，同时通过宣讲能快速传递项目信息，在市场上形成良好口碑，传播影响力。 邀约客户来访总结：以项目活动信息或大环境利好因素为由，对外拓当中留取电话号码进行call电，增加来访量 圈层活动总结：自圈层营销开展以来，通过内外联动，举行大的patty如永春同乡会等，发展经纪人实现了品牌信息快速传递及客户面扩展，也是作为维系老客户与非业主交流一种平台，促进业主及非业主转介绍，为项目快速去化起到一定辅助作用， 外展点拓客总结：外展点通过周边各种市场、商场比较汇集人的地方，通过展点可以向周围辐射，达到层层放射的效果，把销售做到外场去，对于社会上一些有购房意识，但缺乏了解渠道的客户群体，可以面对面与客户交流沟通，更多可以了解项目信息 区域渗透总结：通过区域内喇叭型业主或区域内协会、商会领军人物等，让销售人员与区域内群体建立信赖朋友关系，层层渗透，介绍区域内有购房意向或有影响力群体，建立详细区域客户档案，分析区域内人群消费习惯等，制定相对应策略，定期进行区域内拜访或邀约现场活动等，实现区域渗透及项目信息快递传递 外拓客户维系总结：通过外场拓展，在市场上不断搜集及累计客户信息，实现量的积累，建立客户数据库，对A\B\C级客户制定不同周期不同跟踪方式等，在些意向比较深的客户进行赠送礼品、节日祝福进行情感维护，做好销售人员与客户粘合度，从而促进项目销售 外拓业务员激励总结：重赏之下必有勇夫，通过不同形式优化外拓人员激励机制，制定可行的外拓人员职业规划及培训，充分挖掘外拓人员的潜能，激励如何能实现外拓工作上来提升自己和实现自我价值 2、外拓工作成功案例 成交客户案例 曾建生其朋友共成交4套 早期接触：早期通过业主地图确定曾建生所处区域为业主分布比较集中区域，周末活动邀约其来访参加活动，包括带看样板房等动作，客户并无表现出太强的购房意向。 后期维系：中间包括陈雅兰经理在内，一共去其公司宣讲2次，发展意向客户5名，赠送曾建生和其重要圈内朋友茶叶、小台灯等礼品，提高曾建生及其朋友对于项目和业务员的好感，曾建生表示近期会考虑出手购房，但要老婆来泉州 成交：经过2个多月的维系，曾建生终于接老婆来项目看房，当天就确定好房源交了定金，后面每月一套的节奏在带朋友成交，包括自己在内一共4套。 泉州区域外拓方式心得 派单方式：对于目标客户活动频繁区域应采取地毯式集中派报，迅速影发一定的关注度和话题 留电方式：在派单的同时对于一些意向就强的客户及时留电，剩余的通过精拜逐一留电并作好拜访情况登记，方便后期筛选跟踪维护 邀