9月份【谈判的艺术】全解.ppt

让步的原则 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”就是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步 不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度 成功谈判的守则 写下计划，未做准备就不做决定 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全 闭嘴、专心听、不评论 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 不被事实、平均数或统计数唬倒 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆 不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 成功谈判的守则 扩展谈判层 找出对方真正的决策者 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素。 学会退席不谈，也学会如何重谈。 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大。 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情。 成功谈判的守则 尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好。 目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心。 检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付。训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知。 不跟二流对手谈判。 应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多。 谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案。 不论差距多大，你不怕谈判。 养成习惯 种下想法，你产生了行为 种下行为，你养成了习惯 种下习惯，你培育了个性 种下个性，你成就了整个人生 - Charles Reade 谈判的艺术事业二部201209 谈判的相关词 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权 谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 有效谈判的技巧 各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧： 预留空间给自己 表现出“权力不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化 左右谈判的潜在因素 个人能力的自我认定 能力是个心理因素 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 快速交易 是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会 左右谈判的潜在因素 谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？ 谈判的心理模式 合作式的（双赢） 竞争式的（一方赢） 合 作 者 的 双 赢 花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度 合作式的谈判（双赢）：省思 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 寻找双赢有何危险？ 其他竞争对手如何反应？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？ 付款条件 数量折扣 规格、规则 竞争式的谈判获胜技巧 闭嘴 验证你所有的假设 买方要求报价明细，卖方尽量避免 缓慢让步，注意技巧 选择对自己有利的时间、地点 再说一次“不” 如果不成，你的后备方法是什么？ 谈判者的“公司心态” 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一步 谈判者的“个人心态” 谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 谈判者的“个人心态” 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你