2015对窜货引起的后果.docVIP

对窜货引起的后果，大家深恶痛感。但是如何防范呢？现提出如下建议供大家参考 1．首先思想上对初次要货，不明真相要货之人要像防贼一样防范。对要货之人进行资质等一切进行审核。不要让这人表面回答所迷惑。对他所有回答进行调查审查：原销售地点、现销售模式、方法、医院、原做哪个厂家等有关资质通过调查、核实。 2．必须有保证书窜货合同担保书（附格式）。要让有关正常运转的药店和医药公司做担保。 3．发货第一次只能发一件或两件。发货后马上跟踪货物流向，验证去向是否正确。发现不正确时，迅速采取措施。 4．不要有侥幸心理，窜货抓不到或者不是窜货 5．不要为完成任务扩大销售而盲目发货 6．不要贪图便宜供给其他地区的销售员，即使是朋友 7．按照GSP规定，不得把货卖给无经营资质的人 8．窜货虽然可以说是上当受骗，但至少在你心态中有贪小便宜，赚钱的心理作崇。你如果不占小便宜，你就不会上当。 9．对下面的业务员，每月正常销售要电脑单控制，货物流向控制。一旦发现超出正常销售量的情况，马上追查、查证。 10．特别要管住下面的业务员拿货，每个业务员要签订窜货担保合同，最好把货物送到他所在的医药公司和医院。不要直接发到他的家里。 11．对突然要货人员和电话，最好转给当地销售的业务员，让他考虑和管理并告诫此业务员，风险和利润都已经交给你，你必须千万防止。 11．我们的临床规格反对做OTC药店。因此做OTC药店的人员拒发，或者你能控制好再考虑发。 ? 希望各点提出更好的方法补充，汇集大家智慧制订防窜货手册。 一套完整的防窜货系统包括组织架构、产品防窜码、区域划分、供货限制、返利限制、销售支持限制、经销商团队市场秩序奖金、处罚标准、处罚程序、签订《经销商市场秩序管理公约》?? 　　1.组织架构　? 　　成立一个专门处理窜货的部门——督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。　? 　　　督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件;二是反馈销售人员的市场工作;三是抽查销售费用使用的真实性。? 　　2.经销商识别码? 　　没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁，而采用经销商识别码后，必须做好预定货工作。　? 　　　采用经销商识别码后，必须做好预定货工作。根据对经销商历史同期销售数据的分析，做好预定货数量的预测，预先生产，不影响发货速度。如果无法预测经销商的进货量和进货时间，则只能由经销商下单后由生产部组织生产。所以，需要生产方面密切配合。? 　　3.经销商销售区域划分　? 　　确定销售区域是判断经销商是否发生窜货的依据。　? 　4.供货限制　? 　　对于名牌产品来说，制定较高的销售计划，并不一定是提高销量的好办法。? 　　企业根据经销商销售区域的实际销售量，采用限制供货的方式，使其产品真正能在本区域消化。 　　　畅销产品限量供应。?产生危害的窜货，一般都是畅销产品。所以，对经销商每月甚至每次进货，都要对畅销产品的销量进行限制，这样，可以最大限度地减少窜货的发生。　? 　　促销产品限时限量供应。?一般促销计划的有效时间都是一个月，但因为时间较长，往往促销价格变成了市场的正常价格，资金充足的经销商进货量就大。大量进货后，经销商因面临着库存压力会尽快出售，而经销商自己的销售区域又不能快速消化，必然造成经销商主动窜货。因此，对促销产品，采取对经销商限时限量的办法，根据经销商销售区域的大小而不是资金的多少，分配给予经销商不同的促销产品配额，并要求在7至10天内购完所分配的配额。这样，既可以很好地稳定产品的市场价格，又可以让经销商安排进货资金，使经销商能够通过促销真正获利。? 　　5.返利限制　? 　　返利最好采取月结季返的方式。　? 　　6.销售支持限制　? 　　采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用。? 　　7.经销商团队市场秩序奖金　? 　　为了把分散的经销商组织起来，就必须建立经销商团队，并把他们的经济利益捆绑在一起，强迫他们有一个集体的观念。在现有的销售网络中，网络成员与成员之间，经销商与经销商之间没有了行政管理关系，只有经济利益关系，那就应该充分利用这一关系，来有效地管理和监控他们。? 　　　1.固定法。?根据企业的赢利情况以及每个团队经销商对企业的贡献大小，来评估奖金额的总量。可以采取两种固定法:一是企业内每个经销商都一样，不分经销商销售额的多少。二是团队与团队之间由于对企业的贡献不一样，则团队与团队之间的团队市场秩序奖金不一样，但同一团队内，每个成员的奖金一样。? 　　2.比率法。?按经销商的销售额，给予一定百分比的额外返利，作为市场秩序奖金。? 　　8.窜货处罚标准? 　　制定窜货处罚标准，可