2分销渠道成员及其特征.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 第一节 分销渠道的主要成员 一、生产者 1、含义：是指那些从事提取、种植以及制造产品的公司。 2、生产者在渠道中的作用 1）构成分销渠道的源头和起点 2）是分销渠道的主要组织者 3）是渠道创新的主要推动者 3、类型 1）按其提供的产品或服务的特征划分： ① 第一产业生产者 ② 第二产业生产者 ③ 第三产业生产者 2）按其对分销业务的参与程度划分： ① 专业型生产者 ② 复合型生产者 二、中间商 1、中间商在渠道中的地位 1）是渠道功能的重要承担者； 2）在提高分销效率和效益中有重要作用； 3）是协调渠道关系的重要力量。 2、主要类型 1）按其服务的市场类型划分： ① 工业品市场中间商 ② 消费品市场中间商 2）按其直接销售对象划分： ① 批发商 ② 零售商 3）按在交易过程中是否拥有产品所有权划分 ① 经销商 ② 代理商 三、消费者或用户 四、其他成员 第二节 批发商 一、批发商的含义 批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。 二、批发商类型及经营特点 （一）商人批发商 1、含义： 是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。 2、类型 1）按照经营商品的范围划分 ① 综合批发商 ② 大类批发商 ③ 专业批发商 2）按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型： ① 完全服务批发商 ② 有限服务批发商 　　 （二）代理批发商 1、含义： 是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。 2、类型 1）经纪人 2）制造商代理商 3）销售代理商 4）采购代理商 5）佣金商 6）拍卖行 7）进出口代理商 3、制造商销售部及办事处 1）办事处 2）销售部或销售公司 三、批发商为渠道成员提供的服务 1、批发商对供应商的服务 1）市场覆盖职能 2）销售联系职能 3）存货储备职能 4）订单处理职能 5）市场信息职能 6）客户支持职能 2、批发商对零售商的服务 3、批发商对用户的服务 四、批发商的营销特点 1、目标市场决策 2、市场营销组合政策 五、批发经营的发展趋势 1、实施聚焦战略 2、更新营销理念 3、加强技术装备 4、开拓国际市场 第三节 零售商 一、零售商内涵 1、概念：是指以零售为其主营业务的机构或个人。 2、行业特征 1）终端服务 2）业态多元 3）销售地域范围小 4）竞争激烈 * * * * * * * *