国际商务谈期中考试.docVIP

合格的国际商务谈判人员素质有哪些？要进行商务谈判应该具备哪些谈判知识和技巧？请详细说明。 前言：国际商务谈判是从全球角度来讲的，对一个国家来说就是涉外的经济活动谈判。它是在国际商务活动中，各国（地区）之间为了建立或协调商务活动而进行的一项活动。它是国际商务活动的重要组成部分，也是国内商务谈判的延伸和发展。本文详细说明了合格的谈判人员应具备的基本素质、知识和技巧。并结合自身实际情况，找出与合格国际商务人员的差异并提出努力方向的建议。 合格的国际商务谈判人员的素质 素质是指人与生俱来的以及通过后天培养，塑造，锻炼而获得的身体上和人格上的性质特点。对于国际商务谈判人员来说，包括了其基本观念、文化素养、专业知识和业务能力等，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国各民族风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。可以说，谈判人员的素质关系着整个谈判的成败以及谈判过程中是否能够顺利的进行。 谈判人员应具备的基本观念 忠于职守的观念 国际商务谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌前的，他们不仅代表着组织和个人的经济利益，而且还肩负着维护国家利益和形象的义务与责任。因此，忠于职守，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。 平等互惠的观念 在商务谈判中，己方如果认为有求于对方，便会使得谈判的主动权落入对方手中；或是过于强调“谦虚”、“礼让”，无形中丧失了己方有利的立场，使己方无法充分发挥自身谈判能力。因此，谈判人员在国际商务谈判中必须明确并保持双方地位平等、关系互惠的观念。 谈判人员应具备的基本素质 国际商务谈判人员的素质应该包括政治素质、业务素质和心理素质三方面。 政治素质 政治素质是国际商务谈判人员最基本的素质。它是指一个人的价值观念、思想觉悟和道德水平。谈判人员应在谈判中积极主动地为国家和集体争取更大的利益，并能在谈判中加强国际双边关系。因此，要求谈判人员要热爱祖国和集体，遵守国家的法律、法规并贯彻执行方针政策，奉公守法、政治理想远大等政治素质。 业务素质 业务素质是指谈判人员在国际商务谈判中能够取得谈判成功的能力，它包括专业知识水平、表达能力、判断分析能力和应变能力四个方面。 专业知识水平 国际商务谈判涉及的专业知识涵盖了管理学、经济学、文学、市场学、心理学和法学等多门学科，这就要求谈判人员广泛了解和掌握国内、国外各类社会科学和自然科学知识与现如今的发展状况，尤其要了解和掌握本单位的技术特点、所处行业的特点以及相关的市场动向等信息。具备国际商务谈判的专业基础知识是谈判能力的最基本的条件，也是提高谈判能力的关键。 信息表达与传递能力 表达能力是指谈判人员在国际商务谈判中运用语言和非语言的形式传达有关信息的能力。在国际商务谈判中，谈判人员通过语言和非语言表达信息的过程中应具有表现力、吸引力、感染力和说服力，并且掌握说话的语气和尺度，用词要准确。信息表达和传递能力要以谈判情况的变化，灵活巧妙地加以设计和表现，这一能力往往关系着谈判的胜负与否。 判断分析能力 判断分析能力是指谈判人员具有善于观察谈判对手，并以此推理分析，判断和发现对手典型特征和内在本质的能力。只有具有较强的判断分析能力，才能正确地判断对方语言或非语言表达中所传达的准确信息，才能正确地决定己方所要采取的答复以及策略。 应变能力 应变能力是指谈判人员具有根据形势变化，随机应变，采取相应对策，调整目标与策略，把握局势的能力。具有应变能力，就能够在各类外部因素变化的影响下，及时改变谈判策略或目标，并且通过各种方法与技巧，把握和控制谈判局面，使谈判按照既定路线进行和发展。 心理素质 国际商务谈判人员的心理素质是指：在国际商务谈判中，谈判人员应具有良好的心理品质。这是谈判人员在复杂的国际商务谈判中取胜的精神保障。一名高效率的、称职的国际商务谈判人员应具备良好的心理素质，主要包括一下几个方面： 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 谈判人员应该在承受很大压力的情况下，根据自身的知识经验和已知的前提就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析判断与推理，识破对方计策并使得己方要求与提议得以实现。另外，即使在谈判局势发生巨大变化时，仍能够保持理性与克制，甚至在激烈的争辩中仍能理性地以恰当的语言和举止来说服和影响对方。 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 谈判是一项艰苦、复杂的工作，有时甚至要“知不可为而为之”。一旦接受谈判任务，就要依照己方的既定目标与原则，全力以赴。在谈判中，无论遇到什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。谈判必须先要设计合理的目标和周全的计划，并依靠毅力和耐力去与对手周旋，以实现己方最终目标。谈判若顺利，便乘势前进，扩大战果；谈判若僵持，也要据