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国际商务谈判的概念和特征 一、谈判的概念 1.谈判的含义 谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 二、谈判的特征 1.谈判时人际关系的一种特殊表现 参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等） 2.谈判的各方地位平等，独立。 谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。 （囚徒与卫兵较量） 3.谈判无特定规律可寻。 著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同， 如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。 商务谈判的原则与种类 合作原则 历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？ 我们认为： 无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。 （70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工人。伯伦特罢工案 现在，西方工会与企业管理层转 变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？ 2、谋求互利选择原则 谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的 。（两人争橘）说明—— 人们在同一事物上往往有不同利益，而且 在利益选择上也有多种途径。传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。谈判的一个重要原则：协调双方利益 提出互利选择。“戴维营和平协议” 3、人事分离原则 把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。所谓对事不对人。这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。谈判双方把要解决的问题搁置一边，把怨气发泄到谈判者个人身上，相互攻击，充满敌意。其结果是谈判无法继续进行，甚至双方关系从此破裂。 买方购进几台设备，在安装调试中发生故障。卖方维修了几次，效果仍不理想。谈判时买方说：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，让人难以接受。我们要求退货和赔偿！” 再来看另一种说法 “我们从你们那购进的设备，已经出现了三次大故障。看起来，设备还不能投入生产，一天要损失上万元，那么，我们是退掉设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？ ” 4、坚持客观标准原则 谈判过程中意见分歧，利益冲突时刻存在，谈判的任务就是清除或调和彼此的分歧，达成协议。 方法：双方让步或妥协 坚持客观标准。（科学标准、惯例准则、道德标准、公平原则等） 案例 1970年，一位美国知名律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突时，纳赛尔一再申明，以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军。这时，律师幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布： 本人谨代表以色列人民，在此宣布1967年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。” 纳赛尔听罢大笑起来：“她在国内要有麻烦了。” 这番话使纳赛尔终于理解了以色列的要求的某些合理性，因而改变了自己原来的要求，同意接受停火协议。 二、商务谈判的种类 1、按规模：一对一谈判：要求全能 集体谈判：人员配备与配合 2、按形式： 口头谈判：-易交流、察言观色从而判断对方诚信并调整谈判策略。 书面谈判：方便、坚定、节省费用 3、按地点：主场、客场、中立地谈判 主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉以逸待劳。东道主可制定对己有利的议程。 （ 日澳铁矿石谈判） 客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内发辉最大主观能性，实地调查，获取重要信息 4、按双方采取的态度:让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 让步型：为避免冲突达成协议随时让步。 立场型：一场意志力的比拼、搏 斗。认为谁越强硬谁获利越多。 原则型：人际关系与利益并重，双方不是亲密朋友，更非敌人，而是并肩合作的同事双方尊重对方基本需要，设想使双方各有所获的方案。当利益冲突时，坚持公平的标准。 买方：您这机器要价750元一台，但我刚才在其他店看到同样的机器标价才680元，无论质量、款式、功能都一样，为什么价格相差那么多呢？ 卖方：如果您诚心要买的话，680元可以成交。