20100303_培训课件_房地产项目定位与客户心理行为分析.pptVIP

房地产项目定位与客户心理行为分析 * 姓名：丁铭（丁伟） 职业经历： 曾服务于：伟业、中原、观湖国际等。 目前，负责北京公司策划顾问部，从事地产营销策划工作10年，历任营销策划总监、培训机构签约讲师、项目总监、公司业务负责人等。 自我介绍 沟通架构 3 课后思考问题 2 ★客户购买心理行为再认知 1 ★★定位与定位体系沟通 * * 定位论 定位是要在预期客户的头脑里给产品定位， 旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个被深刻记忆的、有价值的地位， 它主要指的是产品的推广传播方式。 ——USA 艾·里斯/杰克·特劳特 著《定位》 房地产项目定位 对项目在市场营销中的战略、策略、战术等一系列概念问题的明确界定。 定位是突出一个项目最典型、最主要、最关键的特征或核心， 定位决定项目的成败。 房地产项目定位 * 产品 客户 属性 形象 产品属性 目标市场 ｝ ｝ 功能：规划、户型、园林 价值：文化、建筑、社区、价格 客群：来源、行业、喜好、购房动机 市场/品牌：市场地位、品牌影响 房地产定位分类 * 产品定位 市场定位 客群定位 营销属性定位 营销形象定位 价格定位 房地产定位介绍 沟通架构 * 3 课后思考问题 2 ★客户购买心理行为再认知 1 ★★定位与定位体系沟通 * 客户心理行为特征及对策 一、客户角色再认知 二、客户购房心态 三、客户分类及对策 四、销售常见问题及客户异议处理（开放式互动） 客户行为心理 沟通架构 * 3 课后思考问题 2 ★客户购买心理行为再认知 1 ★★定位与定位体系沟通 一、 一个比喻 项目与营销的关系就好比病人与医生的关系，所有的项目都是病人，所有的营销人员都是医生。每个病人的疾病不同，每个大夫开的药方自然不同。 对于营销我们的理解是：模块＋逻辑组合＝解决方案。 课后思考问题 二、 关于模块 模块是整合以往遇到所有项目涉及的各个方面，挑选出其中最有代表性的一些，进行精工细刻形成模块。通过经验发现有些模块是每个解决方案都必不可少的，而有些则不是，由此，不难得出结论模块是分级的。 模块分级示例 课后思考问题 三、 逻辑组合 所谓逻辑组合是根据项目不同问题选择不同的解决方式，逻辑组合的前提是对项目存在问题进行一般归类。 项目分类问题（此处只是举例，不具有说服力） 课后思考问题 客户VS非客户 客户开发方法沟通 常用成交法沟通 如何逆市营销 在座各位互动沟通 沟通架构 * 3 课后思考问题 2 ★客户购买心理行为再认知 1 ★★定位与定位体系沟通 THANX