2016第十五章商务谈判的主持.pptVIP

第十五章 商务谈判的主持 第一节 主持人的职责 第二节 主持谈判的依据 第三节 主持的步骤 学习目的： 学习主持谈判的技巧，提高商务谈判中主谈人的能力；建立主持商务谈判的基本理论概念，从而抓住主持的普遍规律。 学习重点： 主持人的职责；主持谈判的依据；主持各步骤的基本要求。 第一节 主持人的职责 一、纽带作用 二、指挥作用 三、接口作用 四、寻找妥协点 一、纽带作用 将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。 （一)单兵谈判（在客户面前有领导，在个人行动中有企业） （二）集体谈判（上情下达；下情上达） 唐睢不辱使命 　　秦王谓唐雎曰：“寡人以五百里之地易安陵，安陵君不听寡人，何也？且秦灭韩亡魏，而君以五十里之地存者，以君为长者，故不错意也。今吾以十倍之地，请广于君，而君逆寡人者，轻寡人与？”唐雎对曰：“否，非若是也。安陵君受地于先王而守之，虽千里不敢易也，岂直五百里哉？”  　　秦王佛然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地尔。”唐雎曰：“此庸夫之怒也，非士之怒也。夫专诸之刺王僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；要离之刺庆忌也，仓鹰击于殿上。此三子者，皆布衣之士也，怀怒未发，休祲降于天，与臣而将四矣。若士必怒