21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(七).ppt

磋商谈判 磋商是一种艺术，一种交易行为，是需要相互商洽来寻求共同利益为着眼点。 磋商的必要前提：真诚和相互信任。 磋商的基础 判断房东可否真的要卖 判断客户是否真的要买 一、报价 1、帮助客户向业主报价 2、与业主沟通客户报价 1、帮助客户向业主报价 与买主共同审阅协议条款 准确完整地填写书面报价单 为买主估算过户需要的资金 1、帮助客户向业主报价 注意： 提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现他的购房目标 报价要符合实际 报价前与客户沟通本区域的房产交易情况 收取适当数量的保证金 2、与业主沟通客户报价 提醒业主您会帮助他实现目标。 体现买主身份 概述出价协议 了解业主的反应 促成决定 协助业主在出价协议上做出修改或出具单独的书面还价 离开业主时，保持谨慎的乐观。 二、磋商谈判 谈判前的准确判断： 1、对于业主、客户强势与弱势的判断 2、对于市场供求情况的判断 3、对于市场价格水平的判断 4、对于双方交易心态的判断 5、对于竞争对手工作进展的判断 6、对于业主与客户双方认可程度的判断 7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断 二、磋商谈判 磋商谈判流程： 相互引荐 介绍目前的进展 做好记录 控制局面,避免争执 提出折衷方案 约定下次面谈 二、磋商谈判 注意： 1、多与业主（发展商）进行沟通 2、尽量彰显客户的实力背景 3、时刻给予客户紧迫感 4、自己起到润滑的作用 5、所有