医药代表的时间和拜访管理精选.pptVIP

4、专属的 仅仅对A产生顾忌 5、烟幕 医生防止代表过分沟通，为了制止拜访或考验代表。一般出现在拜访之初，问题的实质与产品特点无关。 6、没时间 借口没时间，中断拜访。 7、暂不回复 与代表相关的问题。代表不懂或者不愿回答的问题。 8、购买信号 要求补充有关产品用途的信息或者对产品的特点或益处给予积极评价之时。 9、非语言顾忌 医生暗示不再关心介绍或者失去兴趣，开始做其他事情。 二、澄清和确认问题和顾忌 获取信息：提出一两个问题，请医生作出进一步解释或者澄清所询问的事由。 确认理解：将医生的问题或顾忌换成你自己的语言提问，以确定医生询问的关键。 三、处理的第一步：缓冲 停顿片刻 表示理解 四、处理第二步：五种方法 1、应对技巧： 重评法、对抗法、归类法、逆转法、劣选法、吸引法 2、留后回复 3、技术性回答 4、确认理解 5、建议批准 五、不同类型问题和顾忌的处理方法 1、了解信息的 A 技术性回答 B确认理解 C 回到缔结 2、不正确的 A缓冲 B对抗法 C技术性回答 D确认理解 E建议批准 F回到缔结 3、普遍性的 A缓冲 B 归类 C技术性回答E确认理解 F回到缔结 （续） 4、专属的 A缓冲 B技术性回答