如何改变他人行为课件.pptVIP

第三节如何改变他人的行为 3.1互惠 互惠规范：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。 实验室研究表明，即使是非常小的恩惠也能引导被试反过来给予比较大的恩惠(Regala，1971)。 推销人员利用这种互惠影响，表现得好像在给你一些善意的好处：“我来告诉你吧，我会降价5美元。或者“这是免费赠送的样品，今天你只要同我说说话就可以获得它。” 3.2走面子技巧 当人们对于一个较大的请求说“不行”之后，他们往往会对一个比较适度的请求说“行”。 研究者要求大学生在两年时间内每周花两个小时担当少年犯的辅导员。所有大学生都说“不行”。接下来，又要求大学生充当一 些少年犯的陪伴，陪少年犯逛一次动物园。前面对 于较大的请求说了“不行’’，这些大学生有50％的人同意接受这项较小的请求。而当找到另外一组大学生，之前没有向他们提出过大要求，他们只有17％的人同意充当旅游陪同。 3.3登门槛现象 如果想要别人帮你一个大忙，另一个有效的策略就是：先请他们帮一个小忙。 一旦人们有一只脚跨入了门槛，他们就能利用你的承诺感增加你随后的依从性。推销人员会利用这些技巧来对付你，例如，他们让你做出了决定，然后又狡猾地改变交易：“我知道你想买的就是这种车，但我们经理只允许我给你优惠200美元。” “我知道你就是那种买东西挑质量的人，所以我知道你不在乎多花一点钱。” 。 研究1. 研究者假扮成安全驾