耗返材销售流程.docVIP

一、医疗器械的采购程序： h8 ?) @! _5 v1 d, z$ u1 H/ k1 Y在医疗器械，了解的组织结构和工作程序，可以帮助我们4 t0 {??C: d: H4 r) @# o1 e+ I3 p u1、 组织结构- W3 p5 a; b8 { a0 H: }8 h8 r% L医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。; `4 R!决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。: X C. z; l1 W2 i% s+ Q, n P0 V执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。: p8 V E)??2、采购程序, T+ E8 m; |* @9 B5 `4 A2.1低值易耗医疗器械采购5 h: I% t7 p$ h- Z+ a耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。 M) p9 h+ K! n- M0 `6 h! j如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。5 D6 _ t7 Y! V M! U# [2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）( e4 D+ [ a( |8 S由科室做消耗计划，报设备科采购。4 B! s. s5 U1 i7 w* @2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）7 }( v# ]8 F4 s$ n2 I$ Z基本程序是：2 i4 O2 M4 g% R/ {9 G2 j1 c科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。. K. B% X8 [* y- E7 G G? ?医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。. {5 a3 j3 t+ k% T S5 g2 X% {) b7 i? ?器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。1 U; b$ c7 U: T0 W* ^ H m??还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。/ E/ q; t# n/ \! N4 P二、? ? 销售的基本模式：6 \! P??s- a0 P4 u! }; n0 L2 e% r: |* k- G \2．步骤一：主任拜访; l6 b/ f v% n# A! Y2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。8 l6 t+ D# z2 D( V! n \% U) I( f, b2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。. |8 ^ P8 u* X8 d7 X2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。( ^??W O( a3 b3 S) q3．步骤二：院长拜访; @# v# z: B5 {3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。