如何建立以及管理销售渠道1.ppt

销售渠道管理 第一节 销售渠道概述 第二节 销售渠道的设计与建设 第三节 创建销售渠道优势 第四节 中国销售渠道发展回顾 第二节 销售渠道的设计与建设 一、渠道设计决策 二、渠道管理决策 三、渠道冲突管理 四、渠道动态演进 一、渠道设计决策 1、推进战略与拉动战略 2、渠道系统设计步骤 1、推进战略与拉动战略 （1）推进战略(push strategy) 制造商运用销售队伍和促销资金诱导中间商购进、促销以及销售给最终顾客。 推进战略适用的情况 ①□低品牌忠诚度 ②□在商店中现场选择某品牌 ③□出于冲动才购买的品牌 ④□商品的好处是众所周知的 □高品牌忠诚度 □到商店以前已经决定购买某品牌 □经过冷静分析决定购买的品牌 □商品的好处不为人知 推进战略适用的情况 □低品牌忠诚度 □在商店中现场选择某品牌 □出于冲动才购买的品牌 □商品的好处是众所周知的 □高品牌忠诚度 □到商店以前已经决定购买某品牌 □经过冷静分析决定购买的品牌 □商品的好处不为人知 （2）拉动战略 (pull strategy) 制造商使用促销和广告手段吸引消费者向中间商购买商品，因而激励中间商订货。 适用于—— 高品牌忠诚度 人们可以认知不同品牌间的差别 人们在去商店之前就选择好购买哪个品牌 2、渠道系统设计步骤 （1）分析顾客需要的服务产出水平 （2）建立渠道目标和结构 （3）识别主要的