解决营销之工业品客户开发与销售技巧》.pptVIP

推销分析工具之---FABE 比较 方面 A-优点 B--利益 E--证据 公司 产品 服务 个人 F-特征 六、如何发现销售机会、促使成交　　　　 (看准事、用对法) 发现销售机会 试探性成交 促使成交的法则 捕捉购买信号 购买信号:言行上有任何购买意愿的暗示，很多信号都显示顾客接近购买过程的确信阶段。 预期客户的购买信号： 对给予肯定的评价 询问产品的具体效果、价格、付款方式 询问其他客户的名字 玩一支笔或定单（反复） 声调变的更加积极、肯定 表情由不安、防御转为高兴、放松 最佳的购买信号 1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面提问的时候。 2、客户的表情放松下来、变得友好。 3、客户征求他人意见。 4、客户开始并仔细审查合同书的时候。 试探性成交 试探性成交：为了发现客户是否准备购买，以及销售人员是否应当试图成交。 例如： 1、你觉的这种产品如何？有什么问题吗？ 2、哪一种型号你更喜欢，525B型还是525A型？ 3、这种产品你通常购买多少？ 4、你觉的这种产品新特性对您有用吗？ 试探性信号，会引出客户的警戒性信号： 1、客户要求更多的信息 2、客户拒绝同销售人员交换意见