陈馨贤-销人员的报酬与激励(陈馨贤)中华讲师网.pptVIP

销售人员的报酬与激励 主讲：陈馨贤 学习目的与要求 1、掌握销售人员的激励方式和理论、销售人员激励的措施和手段； 2、熟悉选择销售报酬模式； 3、了解报酬的类型与作用和医药企业的激励措施和手段。 第一节销售报酬的作用与类型 销售报酬： 是指销售人员通过在某企业中合法从事销售工作而获取的应得利益。 一、销售报酬的概念与内容 薪酬：销售人员的工作经济报酬； 基础工资—由职务、岗位、资历决定； 津贴—工资的政策性补充部分； 佣金—销售提成； 福利—与贡献关系不大； 保险—失业保险、医疗保险、养老保险； 奖金—由员工表现和企业效益决定。 二、销售报酬的作用 激励员工，保证企业营销目标顺利实现； 保证销售人员利益的实现； 简化销售管理。 三、企业销售报酬的类型 （一）纯粹薪水制度 （称“固定薪金制度”——计时制） 适用情况：例行的销售工作。 优点：易于操作，计算简单，使销售人员有安全感；适用于需要集体努力的销售工作，人员调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京调至天津；销售团队。 缺点： 缺乏激励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失； 有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。 （二）纯粹佣金制度 适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时 例如：广告业、保险业、证券投资业；积压产品销售。 优点：激励作用明显、有利于控制销售费用，能力越高的人赚的钱