201510309_三河_紫竹湾商业阶段性营销计划.pptx

三河紫竹湾商业2015年营销思路北京新景祥2015年3月报告思路一：货量梳理二：营销目标三：核心问题四：营销总思路与阶段计划货量梳理一期剩余临街商业17套，都为1托3产品，面积约350平米/套，70年产权；按照价值分类，A类产品价值最高4套；B类次之10套；C类最低3套。小区内街商业8套，均为纯一层类住宅产品，面积约135平米/套。70年产权；剩余住宅6套，1期5套，2期1套；本次营销的重点主要为临街商业和内街商业，住宅顺销即可，不作为重点。。营销目标单位：套数预计3月开始准备；5月上旬开盘；1个月实现销售80%，快速清盘；核心问题市场大环境疲软2014年三河商业房地产市场整体疲软，市区常住人口约10万人，目前整个商业供应趋于饱和，并随着国家反腐倡廉的持续推进，商业购买客群严重萎缩，持币观望情绪严重，我司预计2015年这一势头将延续，商业价格难有较大提升；核心问题区域投资收益率低世纪花苑1托2产品，单层面积，80平米左右，面积155平米左右，产权40年；单价：17000-20000元/平米，总价：260-310万；（二手）；租金：8-10万/年；新天地一期1托2产品，单层面积，70平米左右，面积138平米左右，产权70年；单价：14000-15000元/平米，总价：193-207万；（一手带租约）租金：5-6万/年。核心问题人气不旺、产品面积大、市场接受度低作为社区商业，社区人气不足，导致客户对未来商业氛围营造没有信心，投资回报无法保障。1拖3产品结束度抵，3层几乎没有使用价值，相对于周边社区商业项目，没有租金优势。虽有70年产权，但是市场整体认可度不高。核心问题错过最佳销售时机项目未能在住宅入住前发力销售，错过了最佳的销售时机，后期推广时断时续， 未能形成系统、全面、爆炸式的影响，没能留下市场声音，目前任务重，时间紧，还有许多基础工作未做扎实，销售压力大。小结从整体市场来看，2015年商业地产走势不容乐观，从竞品类型来看小面积，低总价的产品为目前主流产品，但目前都有价无市，成交惨淡；本项目临街商业均为1托3产品，使用率低，造成面积大，总价高内街产品为住宅户型，小区人流少，不属于繁华商圈，租金回报低。虽有70年产权，但是市场整体认可度不高；客户对本项目商业卖点认知度不够，经过一波宣传未进行销售，错过了最佳销售机会，目前时间紧、任务重，销售价格不能期望过高。目前最大的问题：错过最佳时机，推广缺乏系统性和连贯性； 面积大、总价高，卖点不突出，客户认知不高！营销思路完善现有包装体系，专注圈层营销，深度蓄客，集中开盘，点点突破。形象建立及蓄客 2015年3月中旬-2015年5月初集中开盘2015年5月初强势销售2015年6月-10月尾盘去化2015年11月-12月阶段计划-排期表阶段计划-形象建立形象体系建立1-更换现场门头、内看板及吊旗灯杆等，全面营造推售商业的氛围形象体系建立2-商业实景包装阶段计划-蓄客计划蓄客目标：首次开盘全部推出，完成50%销售目标，临街商业去化8套，社区商业4套（住宅3套顺销）；按照办卡成交比10:1计算，临街商铺蓄客约需办卡80组，社区商业40组；共需120组；蓄客方式：采用VIP卡进行客户蓄积，是房地产营销的一个重要手段。客户使用VIP卡在购房时可比普通客户享有较多的优惠，同时也能让目标客群虚荣心得到一定满足；蓄客优惠对于办理VIP卡的客户给予较大的优惠引诱，并针对项目面积大总价高的特点，推出半首付的活动，降低首付门槛，吸引部分有购买欲望且有还款能力但现金不足的客户进场VIP客户，10万抵20万优惠；VIP客户，开盘期间购铺，享受支付25%首付即可购铺的特别优惠，其余25%首付通过小额贷款公司完成（类似住宅半首付操作方法）；一期业主购铺（或已办理过商业VIP卡的客户），额外享受2个点的优惠；开展“老带新”活动，一期业主介绍客户购铺，客户再享受1个点的优惠，老业主享受1个点的现金奖励(商铺购买合同签订后)。阶段计划-推售安排集中开盘 2015年5月初客户积蓄到一定阶段，进行集中开盘，开盘目标消化50%左右的货量；强势销售 2015年6月-10月借助开盘的强劲势头，对剩余房源各个击破，进行强势销售，消化30%的货量；尾盘去化 2015年11月-12月集中开盘后剩余货量进行点对点精准营销，并配合招商、促销等活动， 进行10%去化。阶段计划-推广安排设立电开机制，海量电开客户时间：不定时间，跨度整个营销阶段。对象：三河项目资源、新景祥积累的客户资源、来电来访客户、购买电话资源等。频次：每周CALL客1500组。内容：统一组织电开说辞，按现场实际情况及时调整说辞节假日说辞、重点节点说辞，项目说辞、产品说辞等。推介及圈层活动定期组织推介会或巡展，扩大项目规模；同优质客户资源对接，组织针对性强的“圈层活动”，有效提高