2015渠道管理.pptVIP

前 言 微利时代是价值链的竞争 企业价值链 2008盈辉销售思路： 打造一批“百万级” VIP客户，重点培养核心大户 实施“尖刀营销”策略，在局部市场建立自己的优势地位----我的地盘我做主！！！ 双百方针之一 打造一批“百万级” VIP客户，重点培养核心大户 实施“尖刀营销”策略，在局部市场建立自己的优势地位----我的地盘我做主！！！ 大客户管理核心 1、客户的流程了解清楚 2、客户的问题就是我们工作的切入点 （1）? 成本问题 （2）? 通路问题 （3）? 产品问题 （4） 资金问题 3、帮客户实现功能拓展与延伸（使客户产生依赖心理） 案例：拜耳公司 4、嵌入客户的价值链中，成为客户价值链中不可或缺的环节 如何打造核心VIP客户 集中优势兵力打歼灭战： 优势产品相对集中，让我们的产品在该客户那里具有规模效应 人力资源相对集中，遵循20/80规律，业务员和推广员把大部分精力集中在核心客户那里 费用相对集中，更多的体现在核心零售店身上。 如何打造核心VIP客户 前期做好核心客户的销售策略，项目逐一分解 产品分类，重点产品做出全年的推广促销方案 进货/货款列出分月计划，做好资金链的分析，提前预备好对客户资金上的支持政策 明确重点零售商，拟定销售任务分解、促销方案、全年奖励计划等 如何打造核心VIP客户 和客户之间建立更深层次的战略合作伙伴关系 培训好客户的业务员，让他们