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珠宝类营销合作协议 篇一：珠宝营销手段 珠宝营销手段 纵观近二十年，我国珠宝首饰市场所采取的营销手段主要有：展销、价格促销、广告促销、加盟连锁、渠道营销、网络营销、品牌营销、关系营销等。下面笔者对其进行一一具体分析： 一、展销 上世纪８０年代末，九十年代初，珠宝首饰展销会在我国各大城市兴起。此阶段企业参加展销会的目的就是为了直接销售产品，逃避税收，赚取超额利润。由于各参展商的指导思想都是一锤子买卖，而消费者的消费知识和自我保护意识不强，展会组织者的管理能力和管理经验不足，一些不道德的参展商趁机利用一些不正当的竞争手段，如：虚假打折，以假乱真，以次充好等，获得了超额利润。当然更主要的是当时属卖方市场，产品供不应求，就在此阶段，很多珠宝企业的销售员通过参加展销会获得了他们创业的第一桶金。随着珠宝首饰市场由卖方向买方的过渡，展会往日的风光不再，消费者也慢慢理性，大多数展销会被市场淘汰，留下的只是少数几家组织有方、管理有力、信誉卓著，能给参展商和广大消费者带来实惠的品牌展销会。 现在一些国际知名的展会如深圳珠宝展、中国国际珠宝展给国内参展商一个宣传自我，展示自我的舞台。参加国际知名的展销会成为我国珠宝首饰企业建设品牌、展示形象、开拓国内国际市场的一个有效手段。 二、价格促销 珠宝首饰市场进入买方市场后，各企业为巩固和争夺市场份额，纷纷使用降价手段吸引消费者。从理论和实践来看，适度的价格促销对短期提高销售额是非常有效的，尤其是在别的企业没有使用这一手段，而该企业只进行适度的价格促销时，企业会取得较好的经济效果，但从长期来看，它对整个行业的发展和企业自身的发展是没有好处的。 目前，国内珠宝首饰市场打折之风依然盛行，个别城市的个别厂商挂出了３－４折销售的ＰＯＰ广告，这些情况的发生主要是因为部分企业的决策者对打折促销的危害性认识不够，只顾眼前的利益结果。部分企业由于自身经济实力不行，管理水平不高，缺乏创新的市场营销能力，只能靠价格促销这一简单的营销手段来对付现实问题，它忽视了对实现企业的长远目标所起的伤害性作用。事实证明，３－４折销售不但提高不了企业的销售业绩，反而会使消费者对该品牌失去消费信心，消费者搞不清楚珠宝首饰到底值不值钱，搞不清楚珠宝首饰到底有多少价格水份。事实上，目前珠宝首饰行业的平均经营利润已经很低，价格打折厉害的厂商虽然是在提高原价的基础上进行低折扣，但它还是对企业本身的利润造成了直接经济损失，而且这种低折扣的让利得不到消费者的认可，其结果只能是吃力不讨好。反观首推“一口价”的香港品牌——周大福，近年来发展迅速，在大陆各大城市增开１００多家形象店，周大福珠宝成为老百姓心中首选的珠宝首饰品牌，虽然它的产品与其他品牌相比，在款式、质量及售后服务上没有太多的优势，但是由于它长期稳定的价格策略，70多年的经营历史，人性化的宣传广告，良好的企业形象和品牌形象给了它在竞争中获胜的能力，该集团公司整体年销售额超过40亿元人民币。 对于珠宝首饰这类高档的非必需消费品，进行价格促销必须三思而后行，恶性价格促销不但会影响到一批珠宝首饰企业的发展，更为严重的会导致当地珠宝首饰市场的萎缩。 三、广告促销 广告促销对宣传企业形象，提高企业经济效益有一定作用，特别是对珠宝首饰这一类高档消费品，它对于人们的消费有重要的引导作用。目前各珠宝企业在刊登广告时，常会根据企业的具体情况选择目标客户喜欢看的晚报、电视报、期刊杂志、全国性的或地方性的电视广告、行业内的专业报刊杂志，如：中国黄金报，全国宝玉石报，中国宝石，中国宝玉石，时尚珠宝，中国黄金珠宝，亚洲珠宝等。 在不同的媒体上做宣传广告，企业的付出会不同，当然效果也会不同，但并不是广告费用支出越多，收益就越大。广告促销一定要结合企业的实际情况做宣传，精心策划恰当的广告策略，以便产生良好的广告效应。夸大其词，做一些企业本来无法兑现的承诺广告，其结果只能适得其反，不仅不会提高销售，增加效益，反而会影响企业的形象，给企业造成一些无法挽回的经济损失。 最近，中国宝玉石协会在中国黄金报上发布了我国首饰经营状况及发展趋势的调研报告。报告显示：报纸、电视、行业媒体是珠宝公司投放广告的首选媒体，其中58.1%的受访者选择报纸媒体作为公司广告的投放载体，42.7%的受访者选择电视媒体，31.1%的受访者选择行业媒体作为公司的广告投放对象。 由于国内珠宝首饰公司普遍规模不大，销售超过亿元的企业还不太多，所以虽然有很多公司想通过广告来展示企业形象，进行品牌推广，以便增强企业的竞争能力，但是由于总体规模实在太小，导致不可能拿出太多的资金来进行宣传广告，广告投入量低成为我国珠宝首饰企业的普遍现象。从另外一个方面来看，说明我国珠宝首饰公司的大多数经营管理者，只关心公司的短期利润，而没有考