2015销售人员入职培训.pptVIP

通过培训你能学到的 1企业文化及价值观 2企业制度 3百货业服务技巧 4消费者的心理形态 5掌握销售时机赢得消费者的认同 6个人服务品质 基本销售知识 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。简单地说就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。 销售原则 1在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 2对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。 3对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。 　　 4通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 销售步骤 第一步：迎接顾客 第二步：了解需要 第三步：推荐产品 第四步：连带销售 第五步：送别客户 迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。记住，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。 注意事项： 不要对顾客说“你需要什么？”“你需要某某吗？” 若顾客只是随便看看，销售人员可以说：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动。” 若顾客已经在看某一规格的产品，销售人员可以说：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。 看到顾客的眼光在柜台上来回扫过，销售人员应及时捕捉顾客的眼神，进行目光交流，向顾客介绍：“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……” 如果是几位顾客同时在看产品，销售人员一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，根据情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。 通过与顾客对话并提出问题，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，才能向顾客推荐合适的产品。通过提问，及时了解顾客的特殊需求，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。 聆听顾客的陈述时，应该注意： 1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。 3、尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对了”…… 牢记：人必先自欺而后欺人！希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理） 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。 成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来。记住：要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。 如何向顾客推荐产品呢？推荐产品有四个步骤： 1、确认需要 2、说明好处 3、演示产品 4、出示证明 在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。你还应该抓住机会满足顾客的其他需要，不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。 连带销售中有下列问题要注意： 1、提问和仔细聆听回答： 2、在把话题转到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。 3、确保你介绍的产品与顾客需要和兴趣有直接联系，否则说太多也是徒劳的。 4、永远不要给顾客一种感觉“你只感兴趣做一单大生意。”当你在花时间介绍产品时要让顾客感觉你是在从他的切身利益出发 5、永远演示每一件产品“演示将有助于你销售每一件产品。”言之有物、眼见为实。 销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产品乃至连带销售后的一系列过程，