华为技术有限公司营销策略分2析.docVIP

华为技术有限公司营销策略分析 邬郸 （安徽工业大学工商学院，安徽 马鞍山） 摘要：手机是近几年来在中国是普及最快，发展最快，竞争最强的电子消费产品。手机用途广泛，给人们的生活和工作带来了极大的便利。本文主要探讨华为的手机市场营销策略，分别从产品、价格、分销、促销这几个方面来分析华为手机的营销策略并进行SWTO分析，由此对华为今后的发展及如何提高市场的竞争能力给出一些建议。 关键字：华为技术有限公司；营销策略分析；产品；价格；分销；促销 中图分类号：F626.3 文献标识码：A 0引言 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。 华为自1987 年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力并树立了品牌知名度的情况下，努力进军欧洲和北美市场，虽然经历颇为艰辛，但是正是这种在竞争环境中的磨练出来了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同事也促使其不断地研发新产品。华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为的销售收入中海外收入占到65﹪以上，但是在发达的电信市场，华为的地位尚未建立，与其他的设备供应商相比还有很大的差距，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。 1华为公司的发展概要 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。 华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。 华为于1987年在中国深圳正式注册成立。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至到2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。2013年《财富》世界500强中华为排行全球第315位，与上年相比上升三十八位。 2华为的营销策略分析 营销策略是指采用多种营销手段表现出来的具体模式和特征。华为技术有限公司的营销策略是从产品策略、价格策略、分销策略、渠道策略进行分析。 2.1产品策略 2.1.1产品生产线广。华为公司移动网络、固定网络、广网络、业务与软件、数据、移动终端共六个产品大类。共有移动核心网、WCDMA、GSM、CDMA2000、无线网络划、增值业务、运营支撑、数字媒体娱乐、下一代网络、交换网络、光网络、接入网、数据通信、存储与网络安全、配线配套产品，终端等20多种产品种类和技术解决方案。 2.1.2华为重视产品研发。华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科、以及中国的上海、北京、南京、西安、成都、武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球异步战略。 2.1.3华为重视知识产权。华为知道拥有自主知识 产权的重要性，加大研发力度，每年都有上千个技术专利，在国际的竞争中构建了一定的竞争优势。 2.1.4华为实现产品的本土化。各个国家的通讯技术标准千差万别。相应的华为的研发机构也设立在全球的不同的国家和地区，开发相应的可以满足人们需求的产品。 2.2价格策略 2.2.1撇油定价策略。在高端商务手机的新产品推入市场时，采用撇油定价策略。采用高价格策略，获得高额的利润。从利润的角度来看，高端商务手机的技术含量高，投入了更多的人力，财力，如果定价太低，会影响成本的回收。从消费者的心理出发，高端商务手机的消费对象是高端的消费者，他们对价格的敏感程度较小，他们认为高价格可以体现出产品的高品质和高功能，如果手机的价格太低，就会使产品在消费者的心理地位偏低。 2.2.2满意定价策略。中端商务手机推入市场时采用满意定价策略，主动地放弃一些利润，产品的价格在同类产品中采取中间价位。中端的消费者对价格有一定的敏感程度，这一类的消费者较多，中端的手机在质量和功能上并不落后与其他的同类产品。因此满意的定价策略可以吸引更多的消费者，增加手机销售数量。 2.2.3面对大学生的定价策略。大学生在购买手机时没有较强的经济能力，但是品牌意识较强，并不是价格越低的手机就受到大学生的喜爱，华为的手机在大学生中具有一定的知名度，能够满足大学生需要的功能。 2.3分销策略 华为在不同的阶段提出了不同的分销策略。在华为刚起步的时候，直销是华为的唯一销售渠道，华为是自己产品的总经销，直接发展中小型的分销商，但是在渠道体系起来之后，华为从直销方式转向渠道销