销售技巧培训课程.docVIP

《销售精英2天一夜疯狂训练》 【开课时间】 10月29-30上海 11月05-06东莞12-13深圳19-20北京 【课程大纲Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！????????????? ??―――――― 阿里巴巴公司马云 ? 1.???????? 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2.???????? 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3.???????? 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4.???????? 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5.???????? 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6.???????? 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7.???????? 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8.???????? 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9.???????? 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10.???? 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11.???? 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12.???? 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ ? 【培训特点】1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：???? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；??? 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；??? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；?【课程大纲】 第一章、销售人员应该具备的10个心态 1. 销售人员一定要有强烈的企图心?? — 高追求 2. 从事销售工作不要总是为了钱???? — 有理想 3. 拜访量是销售工作的生命线?????? — 勤奋 4. 销售人员要具备“要性”和“血性”— 激情 5. 世界上没有沟通不了的客户??????? — 自信 6. 先“开枪”后“瞄准”??????????? — 高效执行 7. 不当“猎手”当“农夫”???? ?????— 勤恳 8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败? — 执着 9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救????? — 团结 10. 今天的努力，明天的结果???????? — 有目标 第二章 与客户交往的九项基本原则 第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取 1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户； 2. 销售就是把客户的事当作自己的事； 3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户 1、不要对客户产生偏见 2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度 3、没谈之前的设想都是无意义的； 4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的 5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害” 1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的； 2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人 2、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？ 2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由 3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的 1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的； 2、 案例：不同的心态导致不同的行为； 3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人 1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态 2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人 第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态 1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人； 2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分； 3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线 1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征 2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进 3. 案例：没有完美的个人，办