商务谈判考试题模板..docVIP

XX集团XX体系XX专业商务谈判考试试卷 题号 一 二 三 四 五 合计 统分人 满分 得分 注意事项：1.答卷前将装订线左边的项目填写清楚，准考证号处填写工号。 2.答卷必须用蓝色或黑色钢笔、圆珠笔，不许用铅笔或红笔。 3.本份试卷共5道大题，满分100分，考试时间120分钟。 评卷人 得分 一、判断题（1题2分） 1、原则型谈判又称为硬式谈判。（×） 2、商务谈判中常运用辨作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。（×） 3、调解是解决僵局的一种方法，调解对双方不是强制性的，不具有约束作用。（√） 4、索赔条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（×） 5、在谈判过程中回答问题的速度要越快越好。（×） 6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是合理的报价。（×） 7、保险一般适用于规避纯风险。（√） 8、就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。（√） 9、商务谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。（√） 10、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该 得分 二、填空题（1空1分） 1、讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 德国 （国家名称）人。 2、商务谈判通常包括 技术附件的谈判 ?、 合同条文的谈判? 、 合同价格的谈判 三大部分。 3、谈判信息传递的主要方式有 明示 、 暗示 、 会意 。 4、根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为 双方谈判 和 多方谈判 。 5、很多国家都存在数字的忌讳，其中日本把 奇数 看作是吉祥的数字，而西方人普遍认为 13 这个数字是凶险不吉利的，尽量避免。 6、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是 谈判双方的关系 、 谈判双方各自的谈判实力 。 7、谈判人员应具备的基本观念有 忠于职守 、 平等互惠 、 团队精神 。 8、一开始就让出全部可让利益的让步方式是 一次性让步方式 。 9、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 个体谈判 。 10、典型的谈判议程内容包括 时间安排 与 确定谈判议题。 评卷人 得分 三、选择题（1题2分，少选1分，多选或错选0分） 1、一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( B ) A.立场型谈判 B.让步型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 2、法律人员主要负责谈判的内容是 （ A ) A、合同权利与义务的平衡 B、交货 C、产品性能 D、风险划分 3、( B )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A、陈述 B、说明 C、辩论 D、提问 4、谈判中，(? )的人较为容易接受暗示。? A.缺乏主见?????B.独立性强??????C.随波逐流? D.知识丰富 A、会见??? B、拜会??? C、接见??? D、拜访 7、商务谈判中最为纷繁多变，也是经常发生谈判破裂的阶段是（ B ） A.谈判初期 B.谈判中期 C.谈判后期 D.谈判协议履行期 8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ D ） A、谈判开局阶段 B、缔约阶段 C、谈判结束阶段 D、谈判磋商阶段 9、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(? ) ? A、先报价????B、后报价C、难以确定??????D无所谓顺序 得分 四、简答题（1题5分） 1、简述商务谈判的基本程序。 答:(1)准备阶段；(2)开局阶段；(3)正式谈判阶段；(4)签约阶段。 2、商务谈判中不宜问对方的问题。 答:（1）、带有敌意的问题。 （2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。 （3）、对方品质和信誉方面的问题。 （4）、故意表现自己而提问。 3、谈判信息的作用有哪些?(a)先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成； (b)先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心。 (2)缺点: (a)卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整； (b)先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 评卷人 得分 五、论述题（或编程、绘图题，1题10分） 1、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？ 答:（1）、主要手段有：(a)、形象 (b)、运用事实 (c)、利用专家 (d)、名片 (e)、承诺 (f)、罗列三点 (g)、精确数字 (h)、角色互换 （4分） （2）、逐条展开阐述。（3分） （3）、联系实际，适当举例。（3分） 2、试述形成谈判僵局的主要原因