奉化市烟草公司客户经理工作于案例.docVIP

做零售客户的贴心人 东郊片客户经理 康杰彦 个例一：客户分析 李宏明客户。李宏明客户位于奉化市岳林东路和东郊开发区天峰路交叉路十字路口。该客户于2005年11月份开业，当时奉化市东郊开发区正处于建设当中，很多企业尚未建成，而奉化市岳林派出所刚刚搬迁到东郊开发区，就在客户斜对面。岳林东路作为乡村直入市区的主干道，也是东郊开发区的重要交通干道，人流量较多。经了解，该客户有经营超市便利店的经验，客户开业以来，生意一直处于中上水平。 1、从地理位置上来看： a、客户处于交通主干道的十字路口的位置，门口停车方便，便于下车购买。 b、地处东郊开发区人口密度高的“东郊之家”旁边（注：东郊之家是奉化市东郊工业区由政府统一建造的外来人口居住公寓，所住人员多为外地务工者，约3000多人），消费群体集中而且数量大。 c、就近的东郊派出所存在将为高档卷烟的销售带来机遇。 2、从经济环境角度来看： a、外地务工者是最大的中低档卷烟的消费群体，但是处于交通主干道，利群、云烟、中华等高档卷烟也将会销售不错。 b、季节性因素影响较重，每逢春节、国庆，夏忙秋收，有部分人员要返乡，尤其是传统节日春节，基本上消费群体消失。 c、每逢节前，扫黄、严打、抓赌等派出所的行动前后，将会成为高档卷烟销售的一个增长点。 综合上面两条因素来看，客户的卷烟销售将会呈现葫芦型的销售模型；低档卷烟销量会占重要地位，而处于金字塔型的高档卷