第07章国际商务谈判技巧..docVIP

第七章 国际商务谈判技巧第一节 概述语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交际的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等方式来完成。在很大程度上，语言的应用效用往往决定了谈判的成败。因此，谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，及时跟踪对方动机的线索，认真倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作，综合运用听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，以便准确地把握对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，进而达到谈判预期的目的。 一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式人类的语言丰富多彩。各民族都有自己的语言，各行业也有自己的语言。商务谈判中运用的语言主要包括外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。无论多么复杂的商务谈判所运用的无非也就是这几种语言。因此，要研究商务谈判的技巧，就应当首先了解、掌握这几种语言的特征及常用的表达方法。 （一）外交语言 国际贸易工作者虽然不是外交官，但涉及国际商业事务，经常接触外国人，与外事相关。因此外交语言自然就成为商务谈判人员所关注的语言，商务谈判中的外交语言具有重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。商务谈判中常用的外交语言的表达方法主要有： 1．初次会谈用语：“很荣幸与您谈判该交易”；“愿我们的工作能为扩大双方的合作做出贡献”；“有关日程我们