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《见习主任》第四章：新人辅导 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-07， 作者: 陈叙， 访问人数: 5113 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页 一、导言(30分钟) 　　讲师自我介绍 　　（一）辅导的意义(5分钟) 　　举例：发生在我们身边的…… 　　1．什么叫辅导？(2分钟) 　　辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作 上通过适当的方法协助所属成员在工作 上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。 　　2．为什么要辅导？(3分钟) 　　组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高的水准。 　　辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 　　（二）导盲游戏(20分钟)(5分钟) 　　将学员分为两组，一组扮演盲人，一组扮演哑巴。然后，由“哑巴”去随意认领一个“盲人”，带领他完成规定路线的路程。 　　为激发游戏的深层情感，路线尽可能多设置障碍；并有音乐《牵手》伴奏，同时结尾做深刻引导总结。 　　游戏感悟： 　　——新人刚进公司时如同盲人一样； 　　——我们愿伸出友谊之手帮助他们； 　　——刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为； 　　——只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢慢地相信你，感激你； 　　——当他回首走过的坎坷之路时，被你的所作所为而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪。 　　（三）辅导新人的好处 　　1．增强新人的归属感； 　　2．使新人的业务水平快速提升； 　　3．提升新人转正率，降低脱落率； 　　4．激励团队增员热情； 　　5．增强团队凝聚力，建立正确的工作伦理。 第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 2 页 ? 《见习主任》第四章：新人辅导 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-07， 作者: 陈叙， 访问人数: 5113 ? 上页：第 1 页 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页 二、如何进行新人辅导(60分钟) 　　（一）新人辅导的步骤(10分钟) 　　讲师提问：“在新人辅导前，对新人常做哪些工作？” 　　1．评估判断 　　（1） 新人的个人资料 　　年龄、最高学历、住址、通讯联系、个人性格、特长、家庭成员及工作单位、家庭生活及经济状况、健康状况、生活习惯等。 　　（2）新人的销售活动资料 　　《计划100》、《工作日志》、《准客户卡》等辅导工具的填写状况；以及新人FYP规律。 　　（3）小结：根据新人的不同状态，制定特定的辅导和训练需求，要求有理有据。 　　2．提出建议，拟订行动计划　 　　将所需进行的辅导内容，分割为几个单独的可操作的课题，并制定行事历，指定专人负责，并进行效果追踪。 　　3．取得新人承诺 　　行动前，与新人进行一次深入的沟通，说明目前的不足之处和需接受的训练安排；在制定辅导原则（不产生依赖感）的同时也给新人一些要求 　　4．追踪、检讨 　　对每次训练后都要进行检查和追踪，使新人能切实掌握并在实践中提升能力。 　　（二）新人辅导的内容(20分钟) 　　1．专业的知识（Knowledge）——他需要知道什么？ 　　注重阶段性需求，由浅入深，按部就班，份量适当。对于新人来讲： 　　·人寿保险的意义与功能 　　·人寿保险的种类 　　·人寿保险的条款解析 　　·建议书制作与说明 　　·投保实务 　　·人寿保险与相关法律 　　·社会保险概念 　　·保户服务的概念 　　2．正确的态度（Attitude） 　　——什么观念和态度使他全力以赴？ 　　保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量，才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！ 　　在课堂上可以进行： 　　·推销的基本观念与态度 　　·业务员的困难与障碍 　　·成功者画像 　　·永不熄灭的推销热忱 　　·迈向成功之路 　　·寿险生涯的前程规划 　　3．熟练的技巧（Skill） 　　——他必须会做什么？ 　　训练的主要内容： 　　·主顾与市场 　　·客户类型分析 　　·如何接触准客户 　　·说明的要领 　　激发顾客的购买欲望 　　反对问题处理 　　促成的方法 　　递送保单的技巧 　　客户管理及售后服务 　　建立对客户的影响力 　　电话约访技巧 　　客户介绍的要领 　　保险故事的运用 第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 3 页 ? 《见习主任》第四章：新人辅导 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，