将增员技术复制给组员.ppt

如何将增员技术复制给组员 课程大纲 对组员进行增员面谈的意义 对组员增员面谈的关键点 对组员增员面谈七步曲 河北刘瑞华团队业绩展示 2012年年初人力为108人。 随着人力和业绩的提升，个人展业收入占比降低，而增员所带来的管理利益逐渐增多，占比接近60%。 课程大纲 对组员进行增员面谈的意义 对组员增员面谈的关键点 对组员增员面谈七步曲 对组员增员面谈的关键点 一、面谈定位 面谈目的：统一队伍思想，启动每一个生产力 面谈时间：季度初深入面谈(后两个月加强追踪) 一般利用周末，每个人约30分钟——1小时 面谈情境：一对一 面谈对象：所有组员 面谈人：业务主管 面谈目标：激发增员欲望，进行目标规划，形成后期追踪体系。 面谈前的准备：了解面谈对象业绩经营情况，个人经营管理中的长处、短处、针对性面谈。 对组员增员面谈的关键点 二、有效运用“增员面谈工具” 工具分类：工具1：增员面谈工具表 工具2：增员100 工作使用方法： 1、提取数据，找出差距 2、整合资源，测算利益 3、填写增员100表 工具一展示：增员面谈工具表（1） 工具一展示：增员面谈工具表（2） 工具二展示：增员100 工具三展示：心愿贴追踪工具 对组员增员面谈的关键点 三、面谈注意事项 3、保持中立 不要用暗示性的问法引导面谈对象回答你想要的答案 。 尽量不要显露自己的反应，即使改变坐姿或面部表情 都会间接告诉面谈对象你当时的反应 。 4、控制面谈 要保证你跟面谈对象的谈话内容不偏离面谈的主题 切记不要花太多时间在某一个话题上。 如果面谈对象提出与面谈主题不相干的问题，先记下 来待会再回答。 5、作笔记 尽量记录面谈中所谈的事，即使当时你认为有些事并不是很重要。 根据笔记的内容，进一步问相关的问题。 对组员增员面谈的关键点 四、及时追踪与评估 课程大纲 对组员进行增员面谈的意义 对组员增员面谈的关键点 对组员增员面谈七步曲 第二步 找回初入合众时的感觉 问题： 还记得你第一个客户的姓名吗？ 还记得你的客户为什么在你手里买保险吗？ 还记得你当初进入合众时的目标吗？ 第五步 讲解公司基本法利益与政策 强化被面谈人晋升意愿 讲解基本法主管利益（比业务员多三项） 讲解其他公司资源支持。 进行团队利益测算 个人业绩及人力目标设定 问题确认 提出要求: -每月增员周进行电话邀约 -确定有意愿了解公司的10名增员对象 -带6名准增员对象到公司参加说明会与主管面谈 -3人报名参加代理人资格考试 -2人入司 * 第六步 分析增员渠道确定增员目标 分析增员渠道,探讨方法,形成增员拜访计划,确定增员目标。再次树立信心! 你的增员渠道有哪些？ 缘故、转介绍、随机 能否按照增员名单整理表整理一下增员名单？ 名单罗列，形成拜访计划. 你本月新增2名新人你觉得可以做到吗？ 引导达成增员目标. 你现在晋升主管要新增4人,本季度相信你一定能达到,通过分析只要你“一定要”，一切都会为你让路。 （引导填写增员100表） * 合众人寿跨越主任晋升培训班 * 总公司培训部 沟通是管理的真谛。一个企业要实现高速运转，要让企业充满生机和活力，有赖于下情能为上知，上意能迅速下达；有赖于部门之间互通信息、同甘共苦、协同作战。良好的沟通能让员工感觉到企业对自己的尊重和信任，从而产生极大的责任感、认同感和归属感，促使员工以强烈的责任心和奉献精神为企业工作。此外，沟通还能化解矛盾、澄清疑虑、消除误会。 天下是谈出来的，财富更是谈出来的 ----摘自《向解放军学习》 * 组员增员意愿启动——面谈是最有效的沟通 * 一句话改变人的一生 李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成自己的人生信条，成就了一番事业 巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说： “你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导 * 增员面谈的目的 是通过主管与部属的双向沟通 激发增员意愿 设立增员目标