房产销售人员,培j训手册大全.doc

房产销售人员，培训手册大全 房产销售培训课程 第一部分 一流实用房产销售技巧一、售楼现场销售实战的操作要诀研修1、 售楼的最优程序及应对策略。2、 售楼现场的销售工作流程。3、 售楼现场的销售人员的操作技巧。4、 销售“八个梯级”、“五步循环”的制胜要诀5、 售楼现场的销售技术破解。6、 破解顾客异议的多种技巧与策略。7、 现场促成交易的多种技巧之应用。8、 顾客择楼所注重的多项要素。 二、顾客购买心理操纵术的研修1、 超级销售说服力训练2、 顾客购买七个心理阶段的操纵技巧。3、 顾客五层内需的拉动技巧。4、 迅速找到顾客心理切入点的技巧。5、 由你来打开顾客心灵的暗盒。6、 了解顾客性格就是打开了通往成交的一道大门。7、 全面掌握顾客背景资料的“瞄准器”。 三、顾问式销售与谈判技巧的研修1、 顾问式销售在售楼中的应用。2、 “回力棒原理”在销售中的应用。3、 善意的“中断技巧”与“游花园技巧”交替使用，让你牢牢掌握主动。4、 “重整方案”可以反被动为主动。5、 运用“推、推、拉”的技巧借力成交。6、 你要学会两个字“假如”7、 “微格法则”可以远渡重洋8、 “天平法则”可以同顾客站到同一立场。 四、重要概念与创新技术研修1、 全新销售新模式的“咨询式销售概念”2、 关于房地产市场的“整体营销概念”3、 关于房地产销售的“整体产品概念”4、 关于房地产销售的“整体服务概念”5、 关于房地产销售的“整体顾客需求”6、 关于房地产销售的“整体销售概念”7、 关于房地产销售的“市场穿透概念”8、房地产销售人员的“整体素质概念”9、房地产销售经理的“整体素质概念”10、房地产培训师的“整体素质概念”11、全方位掌握顾客背景资料的有效工具12、有效跟进顾客的方法与步骤13、房地产销售从“坐销”转变为主动出击14、超级管理的新概念15、房地产销售人员要改变的14种观念16、价值集成、放大、延伸的销售概念 第二部分 沟通技巧有效沟通的机理及沟通障碍引子案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？一 沟通的定义及实质是复杂而隐蔽的交谊舞沟通是双赢的过程案例：杨子荣和座山雕的机智对话二 沟通的四大目的1. 说明事物2. 表达情感3. 建立关系4. 进行企图三 沟通的流程 / 过程沟通过程也称流程，包括七个部分：1 、沟通信息源 2 、编码 3 、信息 4 、通道 5 、解码 6 、接受者 7 、反馈四 沟通的障碍一个游戏：沟通障碍产生的原因如何消除沟通障碍？本讲小结 有效沟通的基本种类和方法一 沟通的种类横向沟通与纵向沟通单向沟通与双向沟通正式沟通和非正式沟通二 沟通的方法语言 / 非语言非语言沟通的重要性关于人与人距离的结论案例：肢体语言对行为的影响三 有效沟通的四特性双向性明确性谈行为不谈个性积极聆听启示：我们应当如何沟通？本讲小结 有效沟通的要素及其组合应用（一）一 善于提问，让我们获得有效的信息封闭式问题 开放式问题练习：把封闭式问题转成开放式问题二 聆听，使沟通的交谊舞跳得更令人满意1 ）多听少说的好处2 ）多说少听的危害3 ）倾听能力的自我测试4 ）为什么我们不能更好地聆听？5 ）常见的聆听类型6 ）克服某些障碍，才能改善听的技巧7 ）聆听的技巧 弦外之音小例子：情侣在散步，夫妻间吵架 案例：赵传：我是一只小小鸟8 ）聆听的 4 种不同的回应方式本讲小结 有效沟通的要素及其组合应用（二）三 怎么看——察颜观色，洞察心灵观察的技巧更细微观察的技巧消极的身体语言积极的身体语言四 Speak ：说——怎么说？1 ）说话的原则2 ）言辞准确恰当3 ）多用简短的词语 案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词4 ）多用正面的字眼5 ）与对方语言同步调 语音大小，语速，语调等6 ）使用对方易懂的语言案例：某地产经纪人为什么失败？案例：某保险销售员为什么成功？五 组合应用—总体感觉语言 7%语调 38%视觉 55% 销售人员培训手册前言 首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训 销售培训针对本公司销售人员的培训。 其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等） 接近客户的