智能家居的市场如何开于拓(机密版).doc

智能家居的市场如何开拓 城镇化进程、光纤入户的推进、国家政策的扶植正在不断刺激着智能家居的民用市场，要在这个火热的大市场中稳健发展，除了要有准确的产品定位，挖掘正确的用户、选择与其他家居厂家建立长期合作、根据不同的客户群推出个性化智能家居产品也是必不可少的工作。 2012年我国物联网产业规模已达到3650亿元，迈近5000亿大关。作为物联网分支，智能家居依托信息服务，过去多在高端住宅、星级酒店应用。当前城镇化进程、光纤入户的推进、国家政策的扶植都在不断刺激着智能家居的民用市场。去年初，我国政府就将智能家居纳入“十二五”规划的九大产业，预计到2015年市场将达到1240亿元。 面对千亿级市场的诱惑，观望者数众，若想分得一杯羹，需秉着严谨认真的态度脚踏实地地调研，选择真实可靠的产品，并竭力提供完整的设计和服务。 目前笔者从百度指数的数据查看“智能家居”这个关键词，用户关注度和媒体关注度都在持续上升。中国有13亿人口，3.5亿家庭，市场前景相当广阔。面对这样一个火热的大市场，你做好准备了吗？ 产品的定位 当创业者满怀斗志心潮澎湃准备进入这个行业时，先进行目标市场定位。是瞄准金字塔尖的高端人群，还是中层的白领阶层，或者是社会底层的工农大众？毋庸置疑，首先排除最后一项。虽然智能家居走进千家万户是大势所趋，但就目前来看，有能力消费得起智能家居系统的首先是有房之人，而且最好是有“大房”之人。买了大房子，请了高端设计师做室内设计，然后才考虑要不要装智能系统。 这些中高端人群有个共同特点，就是品牌依赖度高。他们没有更多时间和精力去甄别产品，于是直接选择知名度高的大品牌，质量和售后都有保障，最重要的是，品牌也是身份的象征。 智能家居进入中国十年以来，国产和进口产品里都有脱颖而出的知名品牌。如何去选择一个品牌来做经销或者代理，首先除了知名度，更要关注美誉度。这个品牌是广告砸出来的，还是有真实案例，良好口碑？其次，这个品牌下的产品是单一产品，还是多型号多系列的完整产品，能否满足多种功能需求；最后，关注厂商的技术实力和研发能力。能否为经销商和代理商提供完整的技术和销售培训，能否推陈出新，研发出有持续竞争力的产品。 知己知彼，百战不殆。全面了解市面上的产品特性，比较它们的优劣所在，才能做出正确的判断。 总而言之，本着“以人为本”的原则，选择实用、易用，真正“接地气”的产品，才能让消费者愿意走近和接纳。 用户的挖掘 选择了产品，下一步就是开拓市场渠道，挖掘潜在用户。 体验营销。建立智能家居体验馆或者样板房，让客户能亲身体验到智能生活的便利和舒适。集成了智能灯光及电器控制、电动窗帘、背景音乐、家庭影院、安防报警、网络监控、指纹门禁、智能环境控制、多媒体音视频管理系统等产品的整体展示，给人的立体体验效果会非常强烈。再华丽的讲解词也敌不过一次真实的用户体验。 商家联盟。与室内设计师、家庭影院商家、空调地暖工程商等建立长期固定合作关系，互利共赢，共同发展客户。针对智能控制需求更急切的弱势群体，如老人和病人，还可以与养老院和医院合作，为其提供安全监控、远程操作等便民服务。 圈层营销。高端人群大致可分为以下几类，财富积累型家族、城市新贵、行业领军人物、明星名流、高级公务员等，每一类型都有不同的消费特征，每一类型都有自己的社交圈层。进入他们的圈子，一旦成单，很可能在圈内源源不断的发展新客户。 行内合作。除了客户的圈层，企业也有圈层，不同产品、不同品牌的同类企业，互相之间都有合作机会，用开放的心态共享客户资源，主打低端市场的企业可以将有高端需求的客户推荐给高端品牌商，而高端品牌商遇到普通需求的客户，也可以介绍给低端品牌商。如此抱团取暖，合作共进，有益于整个市场的繁荣发展。 好酒也怕巷子深。在信息爆炸的时代，如何让企业与客户能碰面，需要通过推广。社会化媒体平台，企业微博、微信公众平台，以及官方网站、行业媒体，都是展示窗口。选择互联网媒体投放广告，性价比更高。线下的展会、研讨会、行业年会，能让你掌握最新的行业动态和产品信息，同时结识到更多同行朋友。 经过了上面的这几层推广，就会有一些客户过来咨询。要积极把握住每一次机会，不放过一个可能的客户，这样才能在激烈的竞争中获得生存和持续发展。 产品定位之下的个性化 面对不同的客户，要“投其所好”。比如针对女性客户，可以重点推荐多媒体音视频管理系统和安防报警系统；针对男性客户，可以重点推荐智能停车系统和远程监控功能；针对老年客户，可以重点推荐紧急按钮功能和防胁迫报警功能。积极了解客户的需求，尽可能满足他们的需求，打消他们所有的疑虑。 智能家居进入中国十年来，一批企业前仆后继，竞相挖掘这个富矿，无奈它埋藏极深，要实现收益还需要有巨大投入和不懈地坚持。尽管这个新行业还存在很多问题，也缺乏一定刚需性，尚未成为必需品。历史无数次的证明，往往