7.3推销模式试卷分析.pptVIP

7.3 推销模式 引例 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。 ★ 一、 爱达模式 推销四个步骤 推销专家海因茨· M ·戈德曼把成功的推销总结成四个步骤 爱达模式 （二）、推销步骤 1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。 讨论 引起顾客注意的方法 （二）推销步骤 2．唤起顾客兴趣 兴趣----是一个人对客体的选择性态度和 心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与 喜好。 购买兴趣可分为四种基本类型 1、示范表演法：尽早示范+戏剧色彩 2、情感沟通法：投其所好 情系顾客 【小案例】：华人首富李嘉诚，年轻时 曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的 推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货 品，于是，灵机一动，对客户说洒水器 出了点问题，想借水管试一下。征得同 意后，李便接好洒水器．在客户办公室 表演起来。结果，吸引了办公室工作人 员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧 性的表演，有时能取得意外的效果。想 想看，这种形象化的推销形式，您推销 时可否一试！ （二）推销步骤 3．激发顾客购买欲望 购买