初访要领及旧机危害全解.ppt

大 纲 一、初访的定义：为发掘辖区内有望顾客及了解辖区内顾客分布、 特性、使用设备档次、占有率，了解市场容量及建立 地缘、人缘之人际关系，所执行之有系统全面性扫荡之初访。 二、初访的目的 ： 三、初访前准备事项 1、辖区规划：1、确定辖区重点地区－集结区、富潜力之地区。2、确定辖区拜访顺序－不跳、不漏、事先规划。3、确定辖区公司、工厂特性－拟定不同攻击策略，应对初访前准备事项 2、资料的准备 销售手册：公司简介、型录、经营理念、价格表、高价合同书、顾客表扬信、报纸报道、地图、效果稿。 其他：名片、名片夹及笔记本、铅笔、计算器。镜子、梳子、毛巾、雨伞、香水… … 初访前准备事项 3、服装仪容头发：整齐、适中服装：干净、烫熨，领带整洁，衣着清爽有精神皮鞋：擦亮、不要破胡子：干净皮箱：排列整齐 、去无存箐精神：精神充沛、友善表情、从容态度、高度信心 初访前准备事项 4、心理准备(心态归０)接受拒绝，迎接挫折： 销售是从拒绝时开始的。 同仁初次拜访常因被拒绝而丧失自信心，其实不必太苛责自己，只要今天你说三句，明天你说五句，那你就成长了， 要多给自己一点时间、一点机会，不要轻言放弃。 初访前准备事项 5、学会赞美 笑脸迎人：擅用你的微笑： 所谓“伸手不打笑脸人”微笑是拉拢两人距离的最 好方式。制造话题： 做一个幽默、风趣、可爱的人，那么即使对方不购买商品，也可