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第三章 销售技巧我是谁？我仅仅是营业员？是导购？不，我还是销售顾问！我是顾客的销售顾问！我的工作是什么？该怎么做？销售其实不难，销售工作是有章可循的，只要抓住三个关键点做好三件事，我们的销售工作就会变得非常简单而有逻辑性。第一件事：主动探询并产品定向当探询到顾客的需求，接下来我们就要考虑顾客需要什么样的产品，我们有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速地对这些产品的功能特点、加工工艺、产品卖点、价格情况、库存数量等进行回顾，从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心。这就是所谓的产品定向。作为销售顾问，我们一定要明白：与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向。第二件事：主动推介并引导体验只推荐能满足顾客需求的合适产品还不够，还要让顾客亲身体验我们产品的细节和卖点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感知才越深。就如同我们购衣服时一样，当觉得某款衣服好看，简单了解情况后不试穿就立即决定购买的情况很少吧，但是要是试穿后合适的话，购买的机率就大得多了，对吧！可以这么说这“第二件事”做得好不好，直接决定顾客买不买我们的东西。第三件事：主动成交并做好服务顾客可能来了几次，她对产品很喜欢，也进行了愉快的体验（试戴），并且她提出来的各种异议比如价格、质量、款式我们也做了很好的答复，此时成交时机来临了，我们应该主动提示顾客交款。实例重现：销售顾问：小姐，欢迎光临荟华楼珠宝！顾客：……（顾客没有说话，目光停在一件吊坠上）销售顾问：小姐，这是我们的最新款式，采用时尚的流线造型，意大利工艺制作（顾客一言不发，在店内闲逛，然后突然向我们主动发问）顾客：……有适合结婚时佩戴的吗？销售顾问：你想买结婚用的首饰呀，想买多少钱的呀？我们这里很多呀，来，这里有一款项链就特别适合你。这款样式庄重，寓义又好，我相信你戴上后效果一定不错。（顾客看到这款项链后明显露出欣赏的神色。）顾客：这条多少钱？销售顾问：不贵，才3000多块！（注：销售顾问直接报价，这是大忌！）（顾客没有说话，她又看了看其他饰品，转身离开。）实战语言模版销售顾问：小姐，欢迎光临荟华楼珠宝！顾客：……（顾客没有说话，目光停在一件吊坠上）销售顾问：小姐，这是我们的最新款式，采用时尚的流线造型，意大利工艺制作。小姐，请问您主要在什么场合下佩戴？是日常工作还是特殊场合？顾客：我想看看结婚时戴的项链。销售顾问：哦，你想买结婚用的首饰呀，我们这里很多呀，来，这里有一款项链就特别适合你。这款样式庄重，寓义又好，我相信你戴上后效果一定不错。（顾客看到这款项链后明显露出欣赏的神色。此时，销售顾问顺势引导顾客试戴，这点很重要。）销售顾问：小姐，您光看是感觉不到效果的，这边有镜子，你先试一下吧！来，小姐这边请……（立即做“第二件事“，引导顾客试戴，把销售往前推进。）顾客：这条多少钱？（顾客试戴后感觉很满意，主动询问价格。）销售顾问：您知道，我们荟华楼品牌最讲究制作工艺和金饰的纯度，所以这款项链可能会稍微贵点，不过依然卖得非常好。现在只要3000元就可以戴回去了。（首先主动提及价格稍微贵点，这样能获得顾客好感并提升饰品价值，最后再报价）顾客：项链是不错，就是价格贵了点……这样，我诚心买，你给打7折我就要了。（顾客主动还价说明顾客对首饰已经有兴趣了）销售顾问：小姐，我们这是统一价，所以价格上真的不能降，买首饰价格固然重要，但制作工艺、售后服务尤其是佩戴效果更重要，您说对吗？（主动提问引导顾客思维）如果佩戴效果不好就会影响自己结婚那天的心情，并且以后您也不想再戴，买那样的首饰虽然现在便宜但其实算下来更贵，您说是吧？（引导顾客想象买不到合意的首饰的负面结果，无论顾客是否回答，销售顾问继续说。）您看，这条项链不仅您戴着时尚亮丽，而且制作工艺又特别，这样的首饰您平时搭配裙装或裤装都可以经常戴，所以从总体上看，现在虽然多花些钱，但其实更划算，您说是不是？顾客：……你真会说话。（这是顾客的客套话，此时不要犹豫，立即做“第三件事”，立即推动顾客购买。）销售顾问：感谢您的表扬，小姐，我给您开票，您稍等。[高级钻石顾问]少科：关于珠宝销售技巧的一些感言来源：钻石宝贝 编辑：[高级钻石顾问]-少科 日期：2010-12-31 14:24:24 阅读次数：933分享到：新浪微博 腾讯微博 开心网 人人网标签：珠宝销售 营业员 顾客 珠宝饰品 珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营