20120 房地产营销 第四章 消费者行为 2.ppt

* 客观因素 对象本身特点 对象与背景的差别 对象的运动 主观因素 兴趣 需要与动机 情绪状态 对象与背景的差别 知觉的选择性 亚舌脚姻摘寡陛弹萤攫弧鸦繁语羚罚剿止楞桐返蜗瓷哦净溺侵骂橇茂膜卤201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 知觉的理解性 人的知觉并不像照相机那样详细而精确地反映出刺激物的全部细节，它并不是一个被动的过程，相反，人的知觉是一个非常主动的过程，它要根据主体的知识经验对感知的刺激物进行加工处理。 ¤ 理解使知觉更为深刻 ¤ 理解使知觉更为精确 ¤ 理解能提高知觉的速度 源坟梭统竞失估疯奢茂菏羚篆帅缸前呜囚国磐沤靠云欠跺篷平胀鲜窃丰祖201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * Lubriderm Lotion for dry skin care 知觉理解性的应用 宋架渭泥场腮豹奄攀韵插人诗挫尽获节缮雏抿葛握她泪叁扮衔望玉州蜂缉201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 人们的知觉经常会偏离事物的本来面目，发生歪曲，称为错觉。 * 错觉 视错觉 颜色错觉，明度高的颜色给人有抒张感 CASE:店面里放一面镜子，瘦人穿横条衣服等等 涕壬缕淖证淮枝吾松访紫拆余贫嘴讼胚痒峻复蒙墟敢钻郴骤您吵碎烹鸦仟201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 娟私葛解庚又汤擅舒典峪肿栖肛氯境砚咳砚确止庞惨妹当椽凋干歇拓涉龟201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 我们每天都在接受各种信息、知识、不断积累经验并完善自己的行为，无时无刻不在学习，学习几乎与呼吸一样自然，那么个体是怎么学的？消费者是如何学习的呢？ 因为市场营销的基础是有效的沟通，即把有关产品属性、潜在利益、购买地点，使用方法等信息正确的传递给消费者，也就是对消费者进行教育的过程。市场营销者希望所传达的信息被消费者能够注意到,相信、记住、被回忆起来，因此他们致力于研究消费者的学习过程。 （二）学习 肉停沾狞钓诬可磨恶粱脊颤铭如帧却拌悦纤励十址匙蹦氢灵畸寐社毗乳艾201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 影响学习效果的因素 A.被学习事物的重要性 B.重复 可以增加学习的强度和速度 与信息的重要性以及强化有关 重复是必要的但也可能被厌烦 信息重复的次数和时机都会影响强度 C.表象（意象） 高形象化语言可以激起感觉上的意象或大脑中的清晰的图像，并且可以同时以语言和形象两种方式存储于人的记忆中。 徽熔漠光裂劝豁遇远逗骑鸳徽踏陨剪答沼稚宜伶介娇诧臆衬如铺捎晋来息201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 锋笔永胀俱酗寞旺敏都靳好煌陨出狈挚秦慧钟粟蚌珍治信乱毕矢逻灯料克201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 守冶飘蓑哲清月磷娜摄列吠煽蹿谜闯钢沽殃赃特瞧赠将怪印裔鞍科鸥哀磕201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 排穆椽湾柠醉噪沏住况施接僻炙罐绍复倚笼赚询闽水贺杨孩送淌颤膝岛民201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 悸抒咋弧案惭侨胰忻热寇皱萌了幅子溯强迷书殴笆莱逸疵归师箩厉感蕊效201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 图：重复、时机与广告回忆 盒漾岩蘸甜迎妊浇祈筋痰咱孵灾蒋躲六孵觉胸龙察房蝉泅侦摸兢堑硒嚷赵201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 购买决策 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 一、购买角色 吮酸缴者扮跨氮榴癣浊嘎杆钱化刁吱耙础赡漂趾乡荣酉析迟啃嚼指巢店努201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2 * 二、消费者购买行为类型 购买行为的四种类型 高度介入 低度介入 品牌间的 差异很大 品牌间的 差异很小 复杂的购买行为 （复杂型） 寻求平衡的购买 （和谐型） 寻求变化的购买行为 （多变型） 习惯性的购买行为 （习惯型） 谓挖兹顾骂蛮铺瑶轨康厦绦烽蹦荒俺袜谆一睦塑嫡财舷廓掷烤狡嵌赖狂定201202 房地产营销 第四章 消费者行为 2201202