电读大t论文—浅析汽车销售的营销策略.docVIP

人才培养模式改革和开放教育试点毕业设计（论文）安徽广播电视大学毕业论文 (设计)课题名称 浅析汽车销售的营销策略 ——以奇瑞汽车为例分校名称 马鞍山电视（网络）大学年级名称 2009春。专业名称 工商管理。学生姓名 刘鑫，指导教师 李颖，2011年 6 月 12 日 提纲 一、目前汽车销售市场模式及竞争态势 目前汽车销售市场模式 汽车销售市场竞争态势 奇瑞汽车销售现状分析 奇瑞汽车的销售状况 奇瑞汽车采用的主要营销策略 目前奇瑞汽车营销策略所存在的问题 销售区域划分不明确 经销商内部恶性竞争 总部对经销商管理失控 解决目前奇瑞汽车营销策略的对策 完善奇瑞汽车营销区域管理 聘请第三方机构监督经销商 强化总部对经销商的监管 结论 参考文献浅析汽车销售的营销策略——以奇瑞汽车为例 摘 要：奇瑞品牌作为国产轿车发展的一个奇迹，其经营和发展的策略一直让人津津乐道。就目前来说，奇瑞品牌的发展还是存在很大阻碍的，尤其对于奇瑞营销的策略而言更是一种挑战，奇瑞公司积极面对市场竞争，不断调整变化营销策略，形成多元营销方式。本文从奇瑞汽车的发展现状入手，分析奇瑞汽车的销售状况和营销的主要策略，找出其在营销过程中存在的问题，最后提出解决这些问题的建设性对策。 关键词：营销策略；对策；奇瑞品牌 2002年中国出现汽车消费的“井喷”式增长，家用轿车购买量在2002年已达110万辆。2010年，中国成为全球第三大汽车市场，占全球份额6%，仅次于美国和日本。未来10-20年中国居民消费热点与营销机会在收入增加的同时，中国居民购买力必然增加。这些新增购买力中绝大部分会投向与改革开放30多年不同的消费领域，这一新消费趋势的形成正为轿车行业带来巨大的营销机会。本文以奇瑞汽车公司为例，首先分析其销售现状，分析其主要的营销策略，提出奇瑞汽车营销策略所存在的问题，找出解决对策。 一、目前汽车销售市场模式及竞争态势 （一）目前汽车销售市场模式 目前我国轿车销售模式主要是专卖店、普通经销商、有形汽车市场三种。现阶段轿车生产厂家多以专卖店为主体，普通经销商为补充进行销售，大多数厂家同时也重视有形汽车市场的开发，专卖店进入有形汽车市场的情况也在增加。销售模式多样化的情况，符合当前汽车市场发展阶段的特点，也利于轿车生产厂家适应不同区域市场需求的差异化。但是，代表国际汽车销售较新模式的汽车租赁销售尚未在我国汽车市场中出现。销售模式创新仍有发展空间。 1.专卖店模式 专卖店是目前轿车生产厂家积极推行的主要销售模式。专卖店标识醒目，讲究外在形象的塑造，经营、销售和服务都比较规范，营销队伍素质也相对较高。当前新建的轿车特许经营专卖店大多为3S(产品销售、售后服务、配件供应)或4S(3S+信息反馈)店。与国际通用模式接轨的4S专卖店减少了销售中间环节，能快捷适应顾客需求，为顾客提供专业化和全面的服务。目前，许多老的轿车特许经营专卖店也正在向3S或4S方向靠拢。广州本田是我国第一家引进4S专卖店销售模式的企业，其目前已在国内建立了120家采用统一CIS、统一服务标准的特约销售服务店。这种4S专卖店模式业已成为广州本田参与市场竞争的利器，也使广州本田获得了消费者的高度信赖。 2.普通经销商模式 普通经销商通常是多品牌销售，有什么资源就销售什么，人员素质也难以控制。普通经销商并非是目前轿车交易的主流模式。但是随着多种资本进入汽车销售市场，一批私营或股份制的汽车销售商家正在迅速崛起，有的甚至被多个汽车厂家同时看好，成为专业化、多品牌的特许专营商，成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。 3.汽车交易市场 我国汽车交易市场近几年有很大发展：一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”的方针。管理者主要为入驻的经销商服务，为方便消费者购车提供服务；二是市场与厂家有了多方面沟通，市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进驻；三是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，不少汽车公司的上层人物亲自到市场考察，汽车市场的管理人员也出访欧美、日、韩等国，汽车交易市场的管理水平日益提高。特别是在车辆管理机关把轿车入户等手续放到汽车交易市场办理后，汽车市场仍将在轿车销售中扮演举足轻重的角色。如北京亚运村汽车交易市场就被誉为“轿车市场晴雨表”。 （二）汽车销售市场竞争态势 据统计，轿车企业2008年上半年在我国大陆推出的新车就超过30款，这几乎相当于当今世界汽车制造大国一年平均新车型推出的数量。这个转折也标志着我国汽车市场的竞争逐步走向内涵式竞争，市场上竞争将由单一的价格大战逐步演化为性能价格化的较量，以品牌、质量、款式等为代表核心竞争因素将成为企业市场成败的关键。对此国务院发展研究中心产业部部长冯飞认为，2009年轿车市场的竞争将主要表现在“规模生产带来厂商之间的价格竞争；为抢占中小城市份额的竞争；培养