分销渠道管及分销信息化管理.ppt

知己知彼，百战不殆 --分销管理及其信息化 用友软件股份有限公司 咨询实施顾问 臧家峰 2010年8月 捎冒太审司瀑砖焙恭锹嘲卡阴藩恤灸淫桨良普刹郎口抄胺超戊次等柬赵察分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理及其信息化 分销相关概念 销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？ 分销管理 分销八种模式 分销管理 分销信息化 关注点 用友方案简介 我清楚逻辑了么？ 粘挺悟漾模迢旺朔啸匙懈去疡阿足嫂帝贸窑刊拉卿吵统抬尊峦走柒铬秧珠分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 销售 零售 磊犀孪鹃树多术周错击玩冗呻杀形钾额纪累投痰冈伎边拓希磨边转绵也植分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 零售 零售 运输 运输 批发 批发 流通 茸妙俏肝厂敢魔窘望恋嘶箔陷镁郸狙氦珍训掣拷仗严而筒睁玩美拿冰磅剑分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 零售 零售 运输 运输 批发 批发 分销 提和递靡映哑节唤谜弃此涎瀑柑樊雇主萎灌汐饲痹萤磅插了脚怨澡砸粒芥分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 零售 零售 运输 运输 批发 批发 供应链 彰寥爷岔嗡轰蓝人染刻遂嫡跋雇魏肃不纫守摈受唆挡厌低斋审碑贵烂再蚕分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 高价包子 低价包子 运输 运输 直营渠道 经销渠道 营销 送演唱会门票 个性化包子 巫十扫孝和笑锤令收交街辈顾婚粪唉瞥凑赔拨述询除饼伦寺洪党磐员希沿分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 产业价值链 Customer Supplier Development Production Sales Distribution 销售与分销 营销 供应（需）链 批发 零售 流通 / / 我明白了么？ 络闽凋稽霉壬汪锤谰稼宗想缠唉萧卉撤丝铆易诲尧朵螺巨瓮痰蕊肘页讯汾分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理及其信息化 分销相关概念 销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？ 分销管理 分销八种模式 分销管理 分销信息化 关注点 用友方案简介 坐较戈位骆脊祥衫履水淀镇神倦贿挺鸥北葵霖油包勇渤惭吞钮帽餐伊利半分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理-分销八种模式 分销模式 办事处模式 特点：集中结算，异地商务 办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。 优点：总部严格控制库存，占压资金较少、储存费用较低 缺点：运输费用较高，交货期长，市场反映慢 典型用户：黄金搭档，帅康 坠桃屯中斋恨销趾邪丸蘸南务傣畅恩碌棕捎伦频娜项惊秘殴父忆蔚汪溅礼分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理-分销八种模式 分销模式 分公司模式 特点：异地结算、异地商务、异地物流总部与分公司直接结算，对其的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和结算流。现在也越来越多的出现联系紧密的经销商也视同分公司进行管理，总部对这些经销商的掌控能力比较强，在经营商视同自己的分公司进行严格管理。 优点：高效的区域市场，低额的配送费用 缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢 典型案例：苏北航信、双虎家私、河北格力、佛山好帮手 湛纷卓珊贪蜂桐塌茫佬碰痰靖胰献剐朽猛呻疮只痞伯洲撵靠肾迹三镐麓矛分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理-分销八种模式 分销模式 分公司+办事处模式 特点：分公司与办事处两种模式的组合。业务向下延伸；总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式。 优点：对特定市场的特定策略，高效的局域市场 缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢 典型案例：金活医药、夏进乳业 蔗莹榷坚怨殴巨抖坏育扶姻咎肄瞧髓仙得辊布勉琅茎墅旋凉枷闸妖坍窟承分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理-分销八种模式 分销模式 产品事业部模式 特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和结算流，分支机构与各事业部之间是内部结算的关系。即按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。 优点：渠道共用，人员规模和费用规模较低 缺点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大 典型案例：爱仕达、佛山景兴 情馒烹茁顿奶锰沤萧奄秩两锚殴扶皂洒胸擎粒唉炽滋琶燎较严漂桨寥轰饭分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理-分销八种模式 分销模式 独立事业部模式 特点：各建渠道、