第二章寻找客户.pptxVIP

项目二 寻找客户项目二 寻找客户学习目标： 1、 理解准客户和目标客户的含义；2、灵活运用寻找准客户的常用方法；3、学会运用“MAN”法则来鉴定客户资格，寻找目标客户”。学习重点： 灵活运用寻找准客户的常用方法。学习难点： 学会运用“MAN”法则来鉴定客户资格，确认目标客户。 项目二 寻找客户任务一 寻找客户的方法 　在推销活动中，推销人员首先要明确的问题就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销对象。因此，推销的起点就从寻找目标客户开始的。项目一 寻找客户任务一 寻找客户的方法一、寻找准客户（一）准客户的含义 准客户是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权力的个人或组织。它是推销人员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意义的推销对象。 必要性寻找潜在顾客准顾客潜在顾客目标顾客现实顾客满意顾客留住老顾客发展一位新顾客的成本是保持一个老顾客的5-10倍向新顾客推销产品的成功率15%，而向现有顾客推销产品的成功率是50%向新顾客进行推销的花费是向现有顾客推销花费的6倍如果企业对服务过失给予快速关注，70%对服务不满的顾客还会继续与其进行商业合作60%的新用户来自现有客户的推荐一个对服务不满的顾客会将他的不满经历告诉其他8-10个人，而一位满意的顾客则会将他的满意经历告诉2-3人顾客忠诚度下降5%，则企业利润下降25%顾客保持率增加5%，行业平均利润增加幅度