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如何说服准客户 2006.11 关于准客户 他们,和善、亲切······ 同样是他们，理性、现实······ 谁能够成为我们的准客户？ 目标客户能够给予我们的回报千差万别，没有理由不事先擦亮我们的眼睛 He should be a M.A.N! 挑选准客户的三个标准 MONEY 支付能力是最为重要的先决条件。从另一个角度讲，经济收益也是目标客户的重要考虑内容。 AUTHORITY 产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人，对权力归属的准确判断可以有效帮助我们节约时间精力。 NEED 需求是我们识别准客户的标志。缺乏自发需求的客户固然可以被引导，但显然需要我们付出更多的努力。 如何寻找准客户 美国寿险界的传奇人物O.Alfred Granum创立了他所谓的“准客户开拓六步骤和促成三步骤”。这是一种获取转介绍名单的方法，已经被证明极为有效，并且为全世界的寿险代理人广为使用。 1.取得认同 让客户回想你曾经为他所做的每一件事，取得认同后，要求反馈。例如，“老实告诉我，现在你已经了解我的工作性质，对此，你有何感想？”2.提供给姓名或范围 给客户一个你认为他认识的人的名字，接着问一个限定性的问题。例如，“在我们的谈话当中，你好几次都提到你的同事鲍勃.史密斯，你能多告诉我一点有关他的事吗？”3.资格确认 向客户询问一些能够确定被介绍人的准客户资格的问题，包括姓名和年龄