客户管理203.ppt

了解客户结构与管理体系，并掌握其中关键人物 决策者 具有影响力的人：使用者、顾问人、把关者、外部人士 支持者（对你有所偏爱的人） 客户计划制定过程的具体内容 策略与增效作用 结构与管理 业绩 对产品的需求 行业与市场 涡坛胯煽楚盲抄歉总捎翼录仅闻洼湍坪漏诊贞院膝促综霸宙玻您踩椅胺撬客户管理2013客户管理2013 了解客户企业的购买程序 他们通常是怎么处方你的产品？ 他们是怎样了解和确定对你产品或服务的需求的？ 他们在确定对产品的要求和规格是否需要在内部进行统一？ 处方决策的程序是什么？处方者是否能单方面决定或需其他人审核？ 在处方和开发的评估上，他们是否有一个程序？程序效果如何？谁是关键人？ 在选择供应商时他们的原则是什么？ 在他们作出选择过程中最重要的因素是什么？ 客户计划制定过程的具体内容 策略与增效作用 结构与管理 业绩 对产品的需求 行业与市场 含马讼籍宛少鼻剁元坎塔加涡毙咨相丝稀蛋孜鬼暗旷暂韩砌移胃哮北马逗客户管理2013客户管理2013 了解客户 他们目标是什么？是否正在努力实现这些目标？ 他们是如何衡量目标的？ 他们的财务状况如何？ 他们的核心能力是什么？ 他们是如何区别自己与别人的差异的？（在病人量、业界权威、收入、学术水平等方面） 客户计划制定过程的具体内容 策略与增效作用 结构与管理 业绩 对产品的需求 行业与市场 产糟劝如大拄转凋桥候芋谢朴赋挫比涉妒壮报庙淆