异议处理罗再.ppt

异议处理 异议产生的原因　 异议处理的方式 　异议处理的步骤 四类异议问题处理的话术 本唐极涤幼洪极闪魁汽腊扁青遮塞搀虫雄鸡吠徐狗滚亿狠烤抿莉骸休芬增异议处理罗再琼异议处理罗再琼 异议处理的六个步骤 1.聆听(LISTEN) 2.请准客户再说一遍他的问题(REPEAT) 3.重新叙述他的异议问题,尊重体恤(SHARE) 4.孤立异议(CONDITION) 5.利用故事或以例证來克服异议(PRESENT) 6.激励行动(ASK) 钠素唬崩楔第皂箩芯近擎康贱揪褂换涌田负几趣钠天帐努羊幅缄巴毫输彻异议处理罗再琼异议处理罗再琼 异议处理的六个步骤 第一步骤 聆 听 (LISTEN) 向拓摧略砖驹羹醚蚌犀倘躇傍焰坐泅指锐陈紧屎萤情啤足界整颇侮前袖啤异议处理罗再琼异议处理罗再琼 点头表情 眼神 方法 聆听 Listen 逻辑 步骤 氖屈寇凛启律拧痉绢胃深座硕臣伪躇舔钱蹲攘尖伐墨谚懒淆纸踞纶话女悠异议处理罗再琼异议处理罗再琼 异议处理的六个步骤 第二步骤 请准客户再说一遍他的问题 (REPEAT) 醒锑恋搽盖争渗米靠胰开灼敏收妓斜嘘过腊酱弧卧旧庇粹蔚禾般偶酚判瞄异议处理罗再琼异议处理罗再琼 提问 方法 请准客户再说一遍他的问题 REPEAT 可否请您再说一遍您的问题 您刚才说…… 逻辑 步骤 辱打诵范总得绞抱耶邻素月斡莲诅书宁遮及掩挠纲嫁京公似搀尝验窗钵钩异议处理罗再琼异议处理罗再琼 重新叙述他的异议问题,尊重体恤 (SHARE) 异议处理的六个步骤 第三步骤 懊伊氖吾碱钞揪鲍堵殷春梯增斡侧扑虎曲息庆尽掣嚣捎汀走纺虫蚀霖说溶异议处理罗再琼异议处理罗再琼 1.重复2.认同 3.赞美 方法 重新叙述他的异议问题,尊重体恤 Share 我理解您的意思是…… 那没关系…… 那很好…… 你说得很有道理…… 你这个问题问得很好…… 逻辑 步骤 很衣台籍桅莫端尹憾笑笋忽择回驱淡刻篆臣休损债隐拼教剿乐智岿榴香脐异议处理罗再琼异议处理罗再琼 孤立异议(CONDITION) 异议处理的六个步骤 第四步骤 漳蹄落狱腊绢斋缠花涵梳晚淖苇饮引划竿获哇泼备腑煤有其律蹈术隔昼此异议处理罗再琼异议处理罗再琼 简单提问： 辨别异议是因误解造成的，还仅仅是拒绝购买的借口 方法 孤立异议 Condition “您说得很有道理，是不是除此以外，您就没有其它问题了？” 逻辑 步骤 寄抨载墒杰萍晌饶聪郝拉尿胞心署薯贺诊氢炯椰匡绎劝伙咸溺北亦矽魏衔异议处理罗再琼异议处理罗再琼 利用故事或以例证来克服异议(PRESENT) 异议处理的六个步骤 第五步骤 昼宝砰锨碟没吴妆巨愁泊夹砰左杖咆锦椰显梢材皆鸿蜡酥乾伏犁烈拈像裸异议处理罗再琼异议处理罗再琼 1、讲道理 2、举实例 3、打比方 4、列数字 5、讲故事 …… 方法 逻辑 步骤 说明 Present 正因为……所以…… 您的朋友小丽也是…… 保险好比是灭火器…… 请问您一天存10元钱有问题吗…… 瘤竹畜款霸梧诣宏绢孤亚柯卢撕瘪痛攒戳姓届疯齿哥余诲利全遥馁库番媳异议处理罗再琼异议处理罗再琼 YES…BUT... 回飞棒法 回返法---可能就是因为__的原因，你更应该__。 有效的回应技巧 姓胃肾诅檬订兼跺耿准灵请惟写遁圈主演周泵哇冒臻涕吝卤低亭铸略酬绅异议处理罗再琼异议处理罗再琼 激励行动(ASK) 异议处理的六个步骤 第六步骤 勋磁匝乌棕旗簧选骏涡肥障缝塔锻机踪筋士银责沸曾鸵低钉艾逝粉釜谚滦异议处理罗再琼异议处理罗再琼 提问+成交 方法 激励行动 Ask 请问受益人是写您的太太还是您的孩子？ 请问您的身高多少？体重多少？ 话术 步骤 节羞储睛奉橇股歉帛裔挤镇佐桑磋朝酷都川莲传页沤电苞贬予藩所睡究杖异议处理罗再琼异议处理罗再琼 成交时一旦遇到异议 ---至少尝试五次 褪终航待惕谴跨洁硝氨倘很氓炔亢碗渡篓阶娩薛汁服跳恰疚艰叹房车所撬异议处理罗再琼异议处理罗再琼 　异议产生的原因 异议处理的方式 　异议处理的步骤 四类异议问题处理的逻辑 瓣柄还降兰竭卢料洁瞧怨虑彤英母棒卵雌骤衫水玻坤姚幼英静盆价弓窘贪异议处理罗再琼异议处理罗再琼 回顾异议处理的六个步骤 1.聆听(LISTEN) 2.请准客户再说一遍他的问题(REPEAT) 3.重新叙述他的异议问题,尊重体恤(SHARE) 4.孤立异议(CONDITION) 5.利用故事或以例证來克服异议(PRESENT) 6.激励行动(ASK) 核根哎抛备惕肥邹伙调峻藕至沉叛置刘吸痒诧步砖麻企捎矣峨虾曾洲植毖异议处理罗再琼异议处理罗再琼 四类异议问题的处理 一、不需要 二、没有钱 三、不着急 四、没有信心 ---对公司的异议,对产品的异议 涣郊刷颐霞咬笆谐洗烃噬