透j析工业品营销 试题答案.docxVIP

单选题1. 工业品营销的四大转变不包括（） √ A 由消费品营销体系转向工业品营销体系 B 由简单结果导向转变为注重过程管理的结果导向 C 由团队整体营销转向个体精英营销 D 由关系推销转向信任营销 正确答案： C2. 一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。（） √ A 人员、绩效和职位 B 目标、方法和利益 C 目标、考核和分配 D 目标、考核和利益 正确答案： B3. 工业品营销实际操作中常出现的误区是（） √ A 重视行业的领袖 B 营销前期准备充足 C 由业务代表单枪匹马出战 D 善于帮客户算账 正确答案： C4. 工业品营销中自建团队容易出现的矛盾有：（） √ A 团队中因性格不同而导致的矛盾 B 团队成员因意见不和导致的矛盾 C 渠道商和公司的矛盾 D 团队成员因竞争而导致的矛盾 正确答案： D5. 工业品营销中，不能赢得客户信任的习惯是：（） √ A 倾听 B 批评 C 得体的服装仪表 D 专业的产品知识 正确答案： B6. 建立个体人格信任的方法不包括：（） √ A 学会吹牛和侃大山的本领 B 既有关系引导下发展交往关系 C 利用人际技能拉近人与人之间的信任 D 专业知识学习和专业技能培训 正确答案： A7. 服务策略有两个好处：一是()，二是()。（） √ A 减少营销费用、减少管理费用 B 减少管理费用、提高营销人员的工资 C 减少营销费用、提高营销费用的有效率 D 减少管理费用、提高管理费用的利用率 正确答案： C8. 工业品营销的六大步骤不包括（） √ A 市场开发 B 客户开发 C 招聘营销人员 D 分类跟进 正确答案： C9. 工业品营销中赢得信任的根本大法是（） √ A SIPN B AT法则 C FAB D 四轮驱动 正确答案： B10. 快速找到客户标准的方法正确的是（） √ A 筛选公司最成功的客户的特征 B 与无法成交的客户建立信任 C 看到公司自身的不足 D 与客户建立信任体系 正确答案： A11. 拜访客户时要拟定的目标包括：（） √ A 销售目标和提成目标 B 销售目标和营销管理目标 C 销售目标和客户数量目标 D 营销管理目标和客户质量目标 正确答案： B12. SPIN中的“S”代表的是（） √ A 问题询问 B 状况询问 C 暗示询问 D 满足询问 正确答案： B13. AT法则的作用不包括：（） √ A 梳理公司各种情景下的介绍 B 组织企业参观接待时的语言 C 指导企业营销人员的行为 D 完善产品的技术方法 正确答案： D14. 公司业务人员向公司领导要求政策、资源的最好武器是：（） ×A 区域市场开发计划月度表 B 项目跟踪反馈周报表 C 项目得失分析表 D 客户动态分类表 正确答案： C15. SPIN是大客户营销中营销人员以（）进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一，并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。（） √ A 告知形式 B 回答形式 C 访问形式 D 问题形式 正确答案： D下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡