销售进程管理.pptVIP

以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 总结 销售思路和客户的思路是不一样的。 只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。 购买流程 销售流程 验证结果 管理系统 我想卖 什么？ 客户需要 的是什么？ 胜利之桥 销售流程 追踪 维护 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 展示 说服 我是 什么 客户 状况 建立 关系 购买 分析 ORIENTATION 以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 探察聆听 试探冲击 跟踪维护 展示说服 要求生意 确认需求 以问题为中心的销售循环 捕捉购买信号 （一）表情方面 1．客户的表情和态度发生变化时 2．眼睛直视您时 3．有着明显的孩童式的兴奋反应时 4．当客户彼此之间微笑着对视时 （二）体态方面 1．突然不住地点头 2．表现出神经质的举止时 3．变换座位时 “那里不是细谈的地方，请到这里谈 4．仔细看说明书时 (三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时 捕捉购买信号 常用成交方法 购买流程 销售流程 验证结果 管理系统 觉察问题 客户现在使用的产品有什么问题吗？ 你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？ 经办人承认问题和痛苦 经办人拥有具价值的购买愿景 经办人同意继续探究 经办人同意引荐决策者 购买循环分析 决定解决 接触决策者 决策者承认问题和痛苦 决策者拥有具价值的购买远景 决策者同意继续探究 购买循环分析 制定标准 满足客户价值的产品性状陈列 产品性状陈列得到确认 购买循环分析 选择评价 按标准选择供应商和产品 要求交易定案 购买循环分析 实际购买 提议定案，做出决策 获得口头同意 进行合约内容协商 签约 购买循环分析 感受反馈 售后服务 客户使用信息反馈 更新潜在客户资料库 购买循环分析 购买流程 销售流程 验证结果 管理系统 客户管理金三角 目标 信息 频率 客户等级评估简要操作 可能客户 重点客户 忽略 普通客户 关系 吸引力与潜力 销售里程碑确认与进程推进 关键机会简报 里程碑确认表格 接触决策者后向主管作简报 销售强度评分 关键机会简报 经办人/职务职称 问题 原因 愿景 价值 决策者/职务职称 问题 原因 愿景 价值 C8 销售管理 VOL.01/2006 TM * 分五组讨论并总结 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 销售管理 销售活动的进程管理 王念山 何为流程 流程是一连串系统化的行动，是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果 输入 输出 看得见，能控制 课程目标 掌握进行销售业务和团队管理的策略和方法 有效地管理和控制销售进程，提升团队销售业绩 确定成功机率高的销售步骤 纠正团队和个人的销售缺陷 销售流程管理的三大成功标准 实现业绩目标 准确预测业绩 训练与培养业务人员达成业绩 课程目录 顾客为什么购买？ 有效的销售动作？ 可测量可验证 辅助与管理系统 成功销售的5K公式 问题×权利×愿景×价值×控制=成交 问题：购买者是否已经承认问题和痛苦 权利：购买者在决策方面有无影响力与权利 愿景：是否认同销售人员提出的解决方案和愿景 价值：是否有显著价值引起购买者共鸣 控制：销售人员能否控制购买流程 我想卖 什么？ 客户需要 的是什么？ 胜利之桥 销售流程 追踪 维护 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 演示 说服 我是 什么 客户 状况 建立 关系 购买 分析 有效销售流程的特性 可重复 可预测 收放自如 五种参与决策人的需要 决策人 采购人员 支持者 技术人员 使用者 人生规划实施 客户管理的5W原则 购买流程 销售流程 验证结果 管理系统 重新认识和判定顾客的购买流程 人们根据自己的理由进行购买，而不是你的或者我的理由 人们重视那些能够把重要信息告诉自己的人 人们需要的不是销售，他们需要的是购买 以问题为中心的购买循环 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 C8 销售管理 VOL.01/2006 TM * 分五组讨论并总结 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙