清华大学MBA市场营销学第4章.pptVIP

多因素指数法 一个著名的多因素指数是《销售和营销管理》杂志公布的“购买力度调查”，方程式如下： Bi=0.5×yi+0.3×ri+0.2× pi Bi=地区的购买力占全国总购买力的百分比 yi =地区的个人可支配收入占全国的百分比 ri =地区的零售销货额占全国的百分比 pi =地区的居住人口占全国的百分比 3）行业销售额和市场份额 除了估计总的潜量和地区潜量外，公司还需要知道发生在市场上的实际行业的销售额。也就是说，它还必须辨认它的竞争对手和估出竞争者的销售额。 5、估算未来需求 公司通常采用3个阶段的程序获得销售额的预测： 宏观经济预测； 行业预测； 公司销售预测。 预测要求对通货膨胀、失业、利率、消费者开支和储蓄、企业宏观经济投资、政府支出、净输出以及与本公司有关的其他重要因素和事件进行预测。其结果产生一个全国总产出的预测，应用这种预测数据和结合其他环境指标，便可预测行业销售额。然后，公司把假设在行业销售中能达到的一定数量的份额作为它的销售预测的基础。 5、估算未来需求 所有的预测建立在3个信息基础之上： 人们说什么； 人们做什么； 人们已做了什么。 人们说什么 购买者意图调查法：预测是在一组规定的条件下预料购买者可能买什么的艺术。这种方法建议对购买者应该买什么进行调查。 销售人员意见综合法：当公司不能访问购