演讲与口才案例教程6推销口才课件.pptVIP

（2）选择式提问。 选择式提问即将推销员自己的意见抛给顾客，陷顾客于“非此即彼”的选择之境地。例如，“这两种颜色您更喜欢哪种？”这种具有诱惑性的问句自然更容易使顾客坚定购买信念，并在限定的范围内加以选择。 （3）澄清式提问。 澄清式提问即针对顾客的答复，采用重复措辞以澄清、补充原有答复的一种提问，帮助推销员就关键性的问题与顾客进行有效交流。例如，“您刚才说付款的方式可以商量，这是不是说你们可以如期支付这笔贷款？” （4）引导式提问。 引导式提问即以问句形式强烈地暗示答案，争取对方就范，引导顾客作出符合推销员预期目的的回答。例如，“我认为那种机器很快就会被淘汰，对此您怎么看？” 实用技巧 模块六 推销口才 4、答复技巧 答复是推销员处理顾客提出异议、疑问，处理顾客投诉的一种常用方法。推销中不可避免的顾客的异议、疑问、投诉，可分为正确、中肯和误解、偏见，甚至是恶意中伤、借口拒买等常见类型。针对问题的类型与内容实质，推销员应该以积极态度对待顾客的问题。一般答复问题的技巧和策略有：掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的异议；遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复；搞清顾客异议的真正含义后才予以答复；先主后次地作回复、答疑；个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答；答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最好的答复；先让对方阐明其问题实