业务取证考试复习题..docVIP

《销售技巧》 1.优秀的业务人员应具备哪些职业素养？ 答：应该具备专业知识、学习能力、十足的信心、主动性，其他还包括良好的心态、征服客户的激情，人际关系及人生经历，头脑灵活、反应迅速，注重细节，对公司制度、流程的了解及把握。 2.简述分销中心6项基本职能是什么？哪些客户是公司分销网络的目标客户？ 答：职能：产品销售、渠道维护、品牌推广、农化服务、信息调研、维权打假。 目标客户：乡镇级客户和种植大户。 3.客户拜访前应做好哪些准备工作？ 答：客户拜访前先进行材料的准备工作，包括名片、产品手册、宣传单页、袋皮、宣传海报、产品样品、促销品。 4.哪些沟通技巧有利于进行客户需求引导？（请举例说明） 答：根据客户针对于产品、服务、体验、关系、成功等方面的需求，进行有针对性的提问，常见提问技巧有请教式提问（如：依您的经验，您觉得……）启发式提问（如：换做您，您会怎么做……）、协商式提问（如：这个方案您感觉如何……）、选择式提问（如：您想代理美农/好苗子……），并运用重述技巧，进一步确认客户需求。 ※注意：省略部分在考试时要填全。 5.销售演示的技巧包含哪些？产品演示最佳时机是什么时候？ 答：技巧包括展示性能特色、优势好处、利益价值 发现差异，建立优势的第一时间把握好产品推荐及方案说明的时机！ 6.对比竞争对手，你认为我司的竞争优势主要表现在哪些方面？ 答：品牌度高、产品齐全、品质保证、渠道完善、服务专业、科技创新 7.客户提出公司不能保底、赊销、返利、价高等异议时，常规应对流程和方法是什么？（请举例说明） 答 （1）常规应对流程：细心聆听、分享感受、澄清异议、提出方案、要求行动 举例：（按照保持安静→我有同感→后来发觉→我建议您→您觉得怎么样，这个顺序举例说明，注意实例要完整） （2）异议处理办法：直接反驳法、引证法、YES,BUT法、优点补偿法。 8.客户关系破裂的常见讯号有哪些？ 答：电话或上门拜访敷衍了事、匆匆挂断；答应代理却迟迟不进货；由反复抱怨，甚至投诉，直至转为平淡悄无声息了；交易额连续显著下降；对合作的活动不积极、不主动。 9.面对客户关系危机，你将采取哪些应对措施？ 答：调查原因，缓解不满；对症下药，争取挽回。 10.根据象限评估的客户分级办法？根据各类客户的特征，谈谈对于进攻型客户的维护策略？ 客户类型 维 护 策 略 防守型 客户市场占有率很高，说明具备一定经营规模，我司产品经营占比也很高，是公司的核心客户,应给予多方位服务重点支持. 进攻型 该类客户一般为竞争对手核心客户，应集中资源“策反”,具体分析客户情况,提供个性化服务,让客户不但要满意,还要让他感动. 维持型 应着力于指导客户经营，解决客户困难，帮助客户拓展市场,着重做好售后跟踪服务. 舍弃型 俗称的“垃圾客户”，尽快梳理。 11.哪些举措有利于提升客户满意度，实现重复购买？ 答：提供增值和关怀服务，将大大提升客户的满意度，不但打动客户，同时可以感动客户，进一步紧密与客户的合作关系。具体举措包括：产品选择、营销方案、金融服务、物流支持、技术指导、体检等其他。 12.渠道冲突（窜货）产生的原因及常规解决办法都有哪些？ 答：渠道冲突(窜货)产生原因：销售目标不现实、销售价格体系混乱、激励措施执行不当、销售结算方面的便利 渠道冲突的管理办法：渠道一体化、渠道扁平化、有效沟通、约束合同化、包装差异化、货运监管制度化、现款结算并收取市场保证金、科学利用促销激励措施 《风险管理与业务流程》 1.全面风险管理的概念是什么？ 答：使企业在实现其未来战略目标的过程中将市场的不确定性和变化所产生的影响控制在可接受范围内的过程和系统方法。 2.分公司自主经营情况下面临的风险都有哪些？ 答：纯粹风险（狭义风险）风险表现为不确定性，说明风险只能表现出损失，没有从风险中获利的可能性 ??机会风险（广义风险）表现为损失的不确定性，说明风险产生的结果可能带来损失、获利或无损失也无获利 3.信用风险管理的概念是什么？我司信用风险的形式是什么？ 答：信用风险管理就是通过对客户或供应商的风险识别、风险评估、风险分析，在此基础上有效控制风险，并采用相对经济合理的手段处理风险的过程和方法。 形式：预付款、预放货（赊销） 4.针对业务交易过程，我司授信管理机制分为哪三个阶段？ 答：事前防范、事中控制和事后处理”三个管理阶段 5.每个阶段有什么关键性环节？ 答：客户筛选、信用政策、授信审批、授信跟踪、风险预警、专业解决 6.分公司自主采购的流程是什么？ 答：合同审批→合同签定→提报流向→车号通知→收货确讣→对账→采贩付款 7.我司放货管理的原则是什么？ 货源内销售、款到放货、见单放货、先进先出、核实提货人身份、原则上不允许二次移库。 8.放货管理中需注意什么问题