0205万科虹溪诺雅卖点整合(改).doc

万科虹溪诺雅卖点整合 [目标：85%以上的销售率， 15000元每平米目标实现溢价] [前提：卖“最贵价”物品，要找“最贵”的人] [他们是谁？他们要什么？为什么愿意给更高的价钱卖？] 谁 ( 东莞（深圳）高端客群 - 东莞（深圳）本地土豪 - 隐富人士（高级公务员类等） - 私企老板、企业高管 - 富二代 - …… 他们是没有被金融危机动到根基的人，或是瘦死骆驼比马大。他们被影响到的是投资信心，但影响不了的是多年累计的富人心态。 要什么 ( 身份；在圈子里有面子；可家族传承的物质、地位 健康享受 购买物业的衡量指标——最敏感的几项 区域：是否豪宅片区、是否最具升值潜力、 环境：拥有最稀缺、健康生态的景观资源；包括区域、社区综合环境的高端感 产品：品质、满足需求、高端形象等附加值 品牌：物业知名度及尊贵服务 为什么愿意给更高的价钱买 ( 升级身份居所的硬性需求 愉悦的身心享受 资金安全：保值、增值 传承后代 他们的置业心态表现 ( 对稀缺资源的占有、私享（因能力较强，用高于常人的心态占据或收藏） 不怕贵，怕没名； （表现为眼界高， “虚荣、攀比”全方位比对，名气大过实用价值） 被圈层认同，不愿边缘化（表现为相信朋友口碑介绍、老带新最容易成交）； 对完全符合标准的产品容易出手且价格敏感度低，对稍有瑕疵的产品一定要在价格或其它方面找到自己的平衡点。 物业服务尤为看重（表现注重服务细节，有体现权利地位的惯性心理。并且非常注重自己及家人的安全） [破题：核心沟通策略 = 项目核心价值] 我们跟他们要沟通什么？或者说项目的核心价值是什么？ 与需求是否匹配？ [立题：项目价值思考 ( 从“松山湖”到“1号”] [ NO1的底气 = 项目价值体系] 万科松山湖1号·虹溪诺雅的物理属性 一、在最具成长潜力（爆发力）的豪宅片区的， 二、、处在片区人文生态中心，稀缺资源的核心位置 三、由国内第一的品牌发展商开发，物业服务 四、地产一线品牌中的TOP系列 价值体系构成： 区域：最具成长潜力的豪宅片区—— 从“东莞的”走向“中国的” 从“制造型东莞”转向“创新型东莞”的火车头、珠三角产业升级重心 历时7年建设，今天的松山湖更宜居；生态、商住、旅游、教育、交通等多项东莞最优资源集合，未来的松山湖最宜居 级别成长：广东正力挺松山湖升级“国家级”高新技术开发区， 国内仅53个国家级科技园区。 2002年，“中国最具发展潜力的高新技术产业开发区” 2004年，“国家信息产业基地” 2007年，“部省市共建国家火炬创新创业园试点计划” 东莞、珠三角产业转型龙头，政策倾斜度最高。 中央各级领导、广东省委书记汪洋08年数次到访松山湖 最纯净的生态胜地，东莞向世界递出的最美城市名片 72平方公里的四季植物园； 8平方公里原生淡水湖； 22公里长的滨湖路，媲美安大略湖湖滨路的“国际健康里程”； 6大公园，园区生态绿地面积为1425.07公顷，占总用地面积的23.98%，人均绿地47.5平方米，6.8倍于国家标准； 东莞新八景松湖烟雨 实力成长：全球经济面临严峻挑战，松山湖经济却逆势强劲、风景独好。 08年工业总产值150亿元，同比增长36.4%； 连续3年3倍于深圳、广州的GDP年均 增长率。（深圳广州年均为12%左右，松山湖为36-45%左右，09年更有望达到50%） 08年税收总额8.36亿元，同比增长53%；最近3年税收总额年均增长155.7%； 目前已有1.7万家外企和3万多家民企聚集； 其中，大中型科技企业70多家，世界500强15家，自设研发中心的37家； 但园区企业没有一宗倒闭、裁员、降薪； 08年金融风暴下，华为却在园区扩容投产、台湾制造业巨头郭台铭兄弟也到松山湖投资20个亿兴建研发运营中心等，整个08年招商引资超过400亿！ 09年，华为、漫步者、宇龙科技等10多家企业将陆续建成投产，预计共将实现超过300亿的工业产值，将增长50%，财政收入增长30-50%； 08年东莞批出工业用地最集中的区域，发展速度加快； 生活成长：最好的酒店、教育、医疗、交通、商旅资源集合，历经7年，松山湖变 得更宜居，未来最宜居。 华南首家超五星级凯悦酒店； 园区现有东莞理工大学、广东医学院、中山大